売れた体験を振り返っているか？

一応年末ということでもあるので、
振り返りの話をしたい。

よく一年を振り返るみたいなのがあるが、
具体的にどこに焦点を当てるかで、
今後の動きが変わってくる。

営業の場面での振り返りで多いのは、
やはり、失敗したシーンだろう。

あのときこうやっておけば良かったとか、
あの一言がマズかったなど。

過去の失敗を反省するというものだ。

もちろん、それはいいことである。
失敗が減っていけばそれだけ成功につながっていく。

ただし、失敗を失敗と認識できていればの話だが。

営業でよくありがちなのが、
自分では良かれと思ってやっていることが、
実際には、お客さまから嫌がられる行為だったというもの。

とっておきの情報をお持ちしました！

などと、相手のために良かれと思ってやっていても、
お客さまはそんなにうれしくない。

ある意味で、それも失敗なのだが、
当人は全く気付かないパターン。

逆に危険だ。

で、私が言いたいのはそこではない。

振り返るのは、成功シーンにしようということだ。

これまた営業でよくあることだが、
売れたときには振り返らない。

「売れた、ラッキー！」

これで終了である。

どうして売れたの？と聞いても、

「なんかたまたま行ったら、たまたま社長がいて・・・」

「タイミングが良かったんだと思うよ・・・」

こんな答えが返ってくる。

はっきり言って、たまたま社長がいたからといって、
誰でも売れるとは限らない。

いやむしろほとんどの人は売れないだろう。

だから、社長がいたのはたまたまかもしれないが、
そこで話ができているというのは、やはり営業力なのだ。

どうやって話ができるようになったのか？

それこそが、売れる秘訣だったりするのだが、
当人はあまり気づいていないことが多い。

それはとてももったいないことだ。

売れるポイントがわかればそれを再現しやすくなる。

売れている人というのは、
毎回マグレで売れているわけではない。

やはり売れるための行為をしているから結果が出るのだ。

私は売れずに悩んでいる人にこんな質問をよくする。

「過去に売れた経験はありますか？」

すると、たいていの人は「ＹＥＳ」と答える。

そこで、さらにこんな質問をする。

「そのときはどんな感じで売れましたか？」

ここでもよくある答えは、
「たまたま」的なものが多いのだが、
私はそこをしつこく掘り下げて聞く。

さらに言うと、売れたときのことを憶えていない人が多い。

売れたらそれでＯＫとしてしまい、
深くその理由を考えたりしていないのだ。

そうしてじっくりと聞いていくと、

「そういえば、以前に会ったときの話で盛り上がったっけ」

などと、売れたときの要因が出始める。

それをかき集めるのだ。

で、その売れたときはどんな気持ちだったかを聞くと、

たいていの人は、「あまり苦労もなく売れた」という感想が出る。

ごく自然に売れてしまったという感じだ。

じつは、この状態というのは、
無意識に正しい営業行動をしているので、
頑張った感がなくて自然体になっている。

そしてそれこそが、当人に最適の売り方なのだ。

だとしたら、それを意識的に再現できれば、
ラクに売れる状態が作れるのである。

過去に売れた体験を思い出し（振り返り）、

そのときなぜ売れたのかをきちんと分析し、

それを再現する方法を見つけること。

それが大事なのだ。

売れたらそれでおしまいではなく、

なぜ売れたのかを振り返ること。

ぜひ、今年一年の成功体験を振り返ってみよう。

きっと、来年からの方針が見えてくるはずだ。