あなただけよ感の与え方（２）

この話はあなた専用のものですよ！

営業マンは目の前の人にこれを伝えればいい。

それがあなただけよ感を与えるということである。

誰にでも同じ説明をするのではなく、
目の前の人に特化した説明をする。

つまり、１００人いたら１００通りの説明が必要になる。

「えっ、じゃあそれだけたくさんの説明の仕方を憶えなくちゃいけないの？」

いやいやそうではない。

いくらトークのバリエーションを増やしたところで、
それではキリが無いし、むしろ大変だ。

目の前の人にピッタリの話をするためには、
まず相手のことを知らなければ始まらない。

何を考えているのかわからない人に、
勘で話を合わせようとしてもうまくいくはずはない。

だから、絶対条件として、
相手に話をしてもらう必要があるのだ。

いわゆるヒアリングである。

たとえば、あなたが「水」を売る営業マンだとしよう。

天然水でおいしさには自信がある。

すると、会社から与えられたトークは、

・１００％天然水だからおいしい

・安心して飲める

・料理にも最適

などになったりするだろう。

でも、それをすべての人にアピールしても、
人によっては通用しない。

「飲めればいいので安い水が欲しい」

という人に対して、おいしいですよと言ってもピンとこない。

「手を洗いたい」

という人に対して、料理にも最適などと言っても買わないだろう。

相手が「水」のどこに重きを置いているのかを、
先に確認する必要があるということだ。

その作業がヒアリングになる。

つまり、相手にピッタリの説明をするには、
ヒアリングが必須なのだ。

逆に言うと、ヒアリングもしないまま商品説明に入る行為は、
あり得ないということになる。

相手のことを知らずにいきなり説明をしたときの、
あの違和感というか、気持ち悪さは誰しも味わったことがあるだろう。
（もちろん、私も過去に何度も味わっていた）

営業が話をしているとき、
自分で「なんかやりにくいな」などの違和感があったら、
ヒアリングが足りてない証拠だと思っていい。

反対に、自分の説明を相手がすごく聞いてくれるときというのは、
きちんとヒアリングができていたと自覚していい状態だ。

あなただけよ感を与えることができると、
それはそのまま信頼感につながっていく。

自分のためにこんなにピッタリの話をしてくれる営業マンは、
信頼できるなあと感じてもらえるのだ。

そうなればもうしめたもの。

相手にニーズがあれば売れる確率はグンと上がるし、
いまニーズがなくても将来的に売れたり、紹介につながってくる。

営業としては最上の結果になる。

そして、あなただけよ感を与えるためには、
もうひとつ大事なことがある。

それは、ヒアリングの前段階だ。

次回はそれについてお話ししたい。