そもそもお客さまは営業に対して警戒している。
それは、長年いろんな人から営業され続けて、
イヤな思いもたくさんしてきて、
不要だと言ってもしつこくされてきた経験から、
「営業がきたら、断る」
という防衛策を取らざるを得ないという、
もとはと言えば営業マン自身が仕事をしづらくしている。
これが現状だ。
だから今さら「私は正直な営業ですよ」と言っても、
素直に聞き入れてはくれない。
いま、とばっちりを受けているのは、
まさに真っ当な営業マンたちだ。
営業はガンガン売り込むものだと思い込み(洗脳され)、
お客さまはどんどん警戒心を強める。
言い方は悪いが、「擦れている」という言葉がある。
「この地域は擦れているから、なかなか玄関を開けてくれない」
という使い方をする。
マンションや住宅密集地というのは、
個宅訪問をするときに効率がいいので、
飛び込み営業マンは狙いやすい。
それだけに、いろんな営業マンが仕掛けてくる。
それを受け続けているお客さまは、
営業を断ることにも長けている。
結果、たくさん廻れるものの会いづらい。
それを、営業マンの間では「擦れた客」と呼ぶ。
これもすべて過去からの営業マンの責任なのだが、
いまさら仕方がないことだ。
いまの営業マンは、
このように営業慣れした人を相手にしなければならない。
そこに、いかにも営業マンらしい営業が行っても、
一瞬で断られるだけである。
ただ、ここに一つの光明がある。
営業マンらしく行くと断れるのなら、
営業マンらしくしなければいい。
そのことに気づいている人が成績を上げている。
まだ気づいていない人が多いので、
これだけで他との差別化になってくれる。
「なんか営業っぽくないね」
と、お客さまに言われたら、喜んでいい。
これは、何も相手を騙せということではない。
そもそも営業マンが本来やるべき仕事というのは、
「売る」ことよりも「確認する」作業がほとんどなのだ。
確認するときに、営業っぽく振舞うから、
お客さまは警戒してウソをつく。
これが、売れない人のパターンである。
確認するときには、営業の顔をしてはいけない。
そして、これこそが、お客さまの心の中を知る唯一の方法だ。
相手の心を探ったり読み取ったりしても、
それは100%正解にはならない。
相手が本音を言ってくれたときに、
はじめて相手の心の中を完璧に知ることができる。
会う前から、売る気満々でやってくる営業マンに、
本音を言おうとは絶対に思わない。
もうその時点で、アウトなのである。
「でも、営業なんだから売る気があるのは当たり前でしょ?」
そう思っている人が多いが、実際にはそうではない。
営業は最初から売る気でいてはいけないのだ。(←ここ重要)
実際に売れている人ほど、最初から売る気を出さない。
それが、どれだけ営業の仕事の邪魔をしているかを知っているからだ。
そもそも営業の仕事というのは、目の前の人すべてに売ることではない。
そんなことはできない。
営業の仕事は、
目の前の人が自分の商品を買うべきかどうかを確認する作業なのだ。
確認してみて、
買うべきでないと判断したら売らないし、
買うべきだと判断したら売る。
単純にそういうことだ。
なので、会ってすぐに判断できるわけがないので、
まずは本音を聞くことから始まる。
その本音を聞く段階で、
営業色を出してしまうと本音が聞けない。
その時点で、もう売れないパターンにはまっている。
多くの売れない営業マンは、ここで止まってしまうのだ。
売れている人は「確認作業」を重視する。
「いま、〇〇で困っている人を探しているのですが、
こちらではいかがでしょうか?」
「うちの商品は誰にでも通用するものではないのですが、
ある条件下ではとても有効に使えます。
その確認だけしてみませんか?」
心構えとしては、
売ろうとする前に、
まずは、相手の状況を知ろうとする。
私はこのような商品を扱っているのだが、
すべての人が使えるものではない。
でも実際には便利に使ってもらって喜んでくれる人もいる。
もしかしたらあなたもそんな人かもしれない。
だから、確認してみませんか?
これが、営業の導入の心構えだ。
このスタンスで臨めば、
お客さまは心を開いてくれる。
ただし、言葉や態度のどこかに一点でも営業っぽさが残っていたら、
素直に応じてくれない。
その営業っぽさというのは、
長年営業をやってきた人ほど体に染みついている。
自分では消したつもりでも、
知らないところでにじみ出てしまったりする。
それは人に見てもらわないとわからないこともあるので、
気を付けたい。
とくにお客さまは、
営業っぽいしぐさを見つけるプロである。
一瞬でも下心や売る気を見せたらバレてしまう。
そして相手は心を閉ざす。
お客さまの本音を聞くためには、
絶対に営業しないこと。
売り込む作業は、相手の本音が聞けて、
ニーズがあるとお互いに確認ができたときに、
はじめて行うものである。
おしまい。