これからの営業の仕事を考えてみる

近年、感じることがある。

それは、売り込みの電話が少なくなっていることだ。

以前はもっと電話がかかってきていた。

今日、久しぶりに営業の電話が来たが、
ちょっと懐かしい気分にもなった。

それにしても、
相変わらず第一声から営業だとわかる電話だった。
もちろん、即効で断った。

飛び込み営業も同じことが言える。

やはり減ってきている。

これはどういうことかというと、
営業の仕事自体が変化してきているのだ。

１日中電話をしても、
成果が出ないどころか、
担当者にもつながらない。

そんなテレアポでは効率が悪い。

それをやっている営業マンもつぶれてしまう。

だから、電話でアポイントを取るかわりに、
インターネットを使ったマーケティング手法に切り替えているのだ。

いわゆるＭＡ（マーケティング・オートメーション）が、
徐々に日本にも浸透しつつある。

これは単なる見込み客をつくるだけでなく、
もっと個別の特性なども加味した、
より受注に現実味のあるターゲットを選び出す仕組みだ。

これによって、
とにかくアポを取ることを優先して、
訪問してみたらまったく見込み違いだったというムダがなくなる。

つまり商談につながる顧客を見つけ出す手法である。

すると、営業マンの役割としては、
いかに成約に結びつけるかに特化することになる。

これまでのように、
新規のアポ取りだけで疲弊しなくても済む。

まあ、本来、営業というのは、
そうあるべきだと思っている。

商談のスペシャリストであるべきなのだ。

たとえば、ホームページ経由で来た問合せに対して、
１００％受注につなげられるスキルを持っていれば、
もう、新規開拓に時間を使う必要はない。

もっとネットからの問合せを増やすことに
予算を使えばいいのだ。

私は前職（デザイン会社）のときから、
このことを考えていた。

自分で言うのもなんだが、
お客さまと会えれば何とかビジネスにつなげられる自信があった。

それは無意識のうちに、
営業の正しいステップができていたのだと思う。

だから、とにかくお客さまと会うにはどうしたらいいのかを
考えていた。

一番、効率がいいのは紹介だ。

紹介されて会いに行けば、
私の記憶では１００％の受注だったはず。

しかし、紹介というのは、
待っているしかないという欠点もある。

もちろん紹介してもらうための行動は、
常に行ってはいるのだが、
仕事が欲しいときにタイミングよく来るのは稀だ。

そこで考えたのがＴＦＴアポ取り法なのだが、
これはこのメルマガでも話しているし、
ビデオも作ったので興味ある方はそちらを見てほしい。

詳細ページ→ http://pictworks.com/teach_mat/les_mov

まあ、自らアポイントをとっていっても、
紹介されていっても、
どちらでもいいのだが、
お客さまと対峙したときに、
いかに成約に結びつけるかを
もっと重視したほうがいい。

当時の私は、営業だけをやっているわけにはいかなかったので、
より効率を考えていた。

どんなにアポ取りがうまくても、
飛び込み営業が得意でも、
それが最終的に売上につながっていなければ、
意味がないのだ。

意味のある営業に変えなければならない。

そこで出てくるのが信頼というキーワードだ。

営業効率を考えたら、
やみくもに１０件回るよりも、
きちんと１件から信頼される行動を取ったほうがいい。

とくにこれからの時代の営業には、
売り込むためのスキルよりも、
お客さまから信頼されるスキルが必須になる。

いまの時代、情報が簡単に手に入る。

お客さまが知りたいことは、
その場で調べることができる。

なにも営業マンを呼んで教えてもらわなくてもいいのだ。

情報提供者としての営業マンの役割は終わった。

これからの営業マンは、
信頼される存在になることに特化しなければならない。

それは言動すべてにおいて言えること。

どんなに素晴らしい能力を持った人でも、
飲酒運転を平気でやるような姿を見せたら、
その時点で、信頼は崩れる。

表の顔だけでなく、
裏の顔までも見られるのだ。

そして、裏の顔を軽蔑されたらもうおしまい。

昨年のベッキーの不倫騒動で、
ラインのやり取りが公になってしまったときと同じ。
それがたった一度のことだとしても、
その後の言動の信頼度は著しく落ちてしまう。

営業マンにも言えることである。

密室のクルマの中だって、油断はできない。

いま、ほとんどの人の手元には、
撮影機と録音機がある。

以前とくらべて、
写真や動画、そして音声を簡単に撮れる時代である。

そして、そのデータは一瞬で世界に拡散される可能性もある。

普段からの振舞い。

お客さまがいないところでの言動。

人の悪口など。

余計に気を配る必要がある。

ちょっと話がそれたが、
営業マンが信頼されるためには、
普段から気を付けなければいけないということだ。

さてその信頼だが、
じっくり時間をかけるイメージがあるかもしれない。

でも、そうでもないのだ。

案外、一瞬で信頼される方法もある。

次回はその話をしたい。