しゃべらない営業のススメ

以前、「しゃべらない営業の技術」という本を出したことがある。

新書版だったが、そこそこ売れて、何度が重版になった。
いまでも電子版が売れているようだ。

ただ、いかんせん内容が古くなっていて、
（もちろん、いま読んでも十分に通用するのだが）
私としても、新しく書き直したいと思っていた。

近年セミナーや研修などで行っているものをベースに、
新しく企画書を作って、いま出版社にアプローチをしているところだ。

これができると、これまでの集大成的なものになる。

やはり私の特徴としては、
一番に来るのが内向型だ。

しゃべらない営業というのも、その部類に入る。

このようなネガティブワードとの相性がいい気がしている。

そこで、このしゃべらない営業とはどんなものかを、
もう一度整理することも含めて、
このメルマガでお話ししていこうと考えた。

まず、しゃべらないで本当に売れるのか？

全然しゃべらないということか？

そんな疑問がよく出てくる。

出版社に企画を持ち込んだときも、
まず、それを聞かれた。

もちろん、まったくしゃべらないわけではない。

黙ったままで表情やジェスチャーで売ろうというものでもない。

営業を見ていて常々思うのは、
余計なことをしゃべり過ぎて自らの墓穴を掘っている、
そんなシーンをよく見るからだ。

あんなこと言わなければいいのに！

その一言が余計だったのに！

それを言わなければ売れたのになあ～

営業はしゃべってナンボだと思われているきらいがある。

しゃべりが上手なほど売れるし、
沈黙は営業マン自らが避けるようにしなければならないと、
そう思われているフシもある。

実際に、セミナーなどで参加者に、

「やっぱり客先で沈黙になるのは恐いですか？」

と聞くと、多くの人がうなずいている。

会話をしているときに沈黙してしまうと、
それは営業マンの落ち度だと感じているようだ。

ダメな営業マンだと思われないためにも、
常にしゃべっていられるようにしたいという気持ち。

そう思うのは私も理解はできる。

営業初心者のころは、
私もずっとそう思っていたからだ。

とくに、私の先輩は、しゃべりが上手かった。

そしてお客さまからも気に入られていて、
「うちの娘を嫁にもらってくれ」とか、
「うちの会社に来ないか」など、
真剣に誘われているのを何度も見たことがあった。

もちろん売り上げもすごかった。

お客さまとの飲み会でも、
中心になって笑いを取る。

相手の上司をいじったり、
しゃべってない人に目を向けたり、
気配りもできていた。

私もかなり可愛がってもらっていた。

社内では、上司や社長にまで
自分の意見を主張を通すこともあった。

そんな営業マンの鏡のような人を、
目の前で見てきたのだ。

自分もあんな風にうまくしゃべれたらなあと、
いつも思っていた。

私の頭のなかはいつも「しゃべる」ことばかり。

落語のテープを聞いてみたり、
雑学の本を読んだりもした。

でも、もともとクラスで一番の口下手だった人間が、
そう簡単に人並みになれるはずがない。

あるときも、
しゃべりが面白い人というのは、
たとえ話がうまいんじゃないかと思い立った。

いまテレビでよく見る
ＭＣの上田さんとか後藤さんなどは、
絶妙なたとえ話で盛り上げている。

かつて私も、
何かたとえて話すように心がけていた時期があった。

あるとき、社内の〇〇さんと××さんは仲が悪いという話が出たときに、
私はそのとき読んでいた本からたとえ話をした。

「まるでユダヤ人とパレスチナ人みたいですね」

それを聞いていた上司はあきれた顔をしながら、

「渡瀬君は変わったたとえをするね～」と言った。

わかりにくいたとえ話というのは、逆に評価を下げるものだった。

そうした失敗も数多くしながら、
それでも私は「営業はうまくしゃべれたほうがいい」と思っていた。

しかし、本当はそうではなかったのだ。

つづく