しゃべらない営業のススメ（２）

私は肩書をサイレントセールス・トレーナーと言っている。

すると、よく「サイレントセールスって何ですか？」と聞かれる。

それに対して私は、

・しゃべらない

・しゃべってもらう

・黙って見せる

この３つの基本行動のことだと答えている。

それぞれについて解説しよう。

・しゃべらない

これは営業マンはできるだけしゃべらないほうがいいというもの。

余計なことを言って売り逃すくらいなら、
むしろしゃべらないほうがいい。

何をしゃべらないほうがいいのか？

何ならしゃべってもいいのか？

その基準を持つことで売れるようになれる。

・しゃべってもらう

自分がしゃべるのではなく、お客さまにしゃべってもらう。

とくに営業の場合には、
相手にたくさんしゃべってもらったほうが有利になる。

情報を引き出せるだけでなく、
相手をリラックスさせてガードを下げる効果がある。

さらに、きちんと話を聞く姿勢は信頼感を生む。

いかに相手にしゃべってもらうかが、営業の腕の見せ所である。

・黙って見せる

営業の言葉というのは、
１００％信用されないと思っておいたほうがいい。

それは、どんなに信頼関係を結んだ間がらでもだ。

そんなときは、言葉ではなくモノで見せるようにすること。

言葉で「すばらしい商品です」と力説するよりも、
どんなにすばらしいかを証明できる資料やデータを見せたほうが、
はるかに簡単で説得力がある。

トークを磨くよりも、わかりやすい資料を作ること。
それを黙って見せること。

営業マンのどんな言葉よりも効果的に伝えてくれる。

私のセミナーや本の内容というのは、
すべてこれらが軸になっている。

こうして結果的に営業マンのセリフを減らすことが、
売れる近道になるのだということを、
細かく掘り下げて行くのだ。

そして最終的には、
営業マンが言いたいことをお客さまがしゃべってくれる。
商品説明や、特徴なども全部言ってくれる。
それに対して営業マンは、
「よくご存じですね～」
と言うだけ。

これが私の理想としている姿である。

このしゃべらない営業（サイレントセールス）の利点は、
極端な話、誰でも売れる営業になれるということ。

とくにしゃべるのが苦手な人でも、
（しゃべらなくてもいいので苦手なことをしなくて済む）
結果が出やすい点にある。

そもそも私自身が、しゃべることが苦手なので、
それでも通用する方法はないかと模索していた時期があった。

なので、視点はいつも、しゃべりの苦手な人なのだ。

言葉というのは、
どんなにしゃべり方を磨いても、
通用しないことがある。

それは相手がいるからだ。

相手の受け方次第で、
うまい話も聞いてくれないことがあったり、
反対に、ヘタな話でも聞いてくれたりする。

ようするに、ヘタな話でも聞いてくれるように、
相手を変えればいいのだ。

まあ、変えるというと、
ちょっと上から目線的に聞こえるかもしれない。

言い換えると、警戒心を解くということだ。

営業マンに対して警戒している相手には、
どんなに言葉を尽くしても通用しない。

それは、話がうまかろうがヘタだろうが同じである。

ところが警戒心が解かれると、
不思議なくらいに聞いてくれるようになる。

それまた、話がうまかろうがヘタだろうがだ。

それが話ベタな人でも売れる理由である。

商品の良さがきちんと相手に伝われば、
自然に売れる。

それは事実だ。

ただ、勘違いしている人は、
商品の良さをきちんとしゃべれば売れると思っている。

しゃべったからって、
誰もが聞いてくれるわけではない。

むしろ、聞きたくないと思っている相手に対して話すのは、
反感を買ってしまう恐れもある。

意識すべきは、
自分のしゃべりよりも相手の気持ちである。

つづく