一瞬でお客さまから信頼される方法

私がスカイプで個人コンサルをやっている人から、
こんな内容のメールが来た。
（Ｓさん、ネタとしてちょっと拝借します！）

新しい支店に異動になって２ヶ月目。
引継ぎ作業で終始していたが、
ちらほらと新しい案件が出てきたとのこと。

ところがその案件を最後は上司が決めてしまうらしいのだ。
もちろん手柄を横取りするわけではないが、
自分で決めさせてもらえずにちょっとガッカリしている様が、
メールから読み取れた。

まあ、よくあることである。
部下がおいしそうな案件を持って帰ると、
それを見た上司はなんとか成約させたいと思う。

そして自分が行ったほうが成約率が高いとなると、
つい、しゃしゃり出てしまう。

部下に任せた方が成長するのはわかっているが、
どうしても、部署内の数字を上げたい気持ちに勝てずに、
自分が前に出てしまうのだ。
その気持ちはわからんでもない。

それよりも、私が注目したのは、
異動して２ヶ月目で、
彼がお客さまの案件を聞き出せているという点である。

たくさんの訪問先を抱えているので、
接触回数は１件につき１～２回だ。

それで相手のニーズを聞き出すというのは、
短時間で信頼を得られている証拠である。

ちなみに彼は、
最初は、お客さまとの会話が苦手で、
雑談などもうまくできずに悩んでいた。

そもそも営業という仕事に対して、
お客さまに申し訳ないことをしているのではないかという、
罪悪感的なものすら持っていた。

だから何をするにも自信がなくて、
おっかなびっくり営業していた感がある。

そんな彼が、
引継ぎをしながらお客さまと会話をして、
うまくニーズを引き出すことができていることを、
私は高く評価した。

人は、信頼できない営業には、
決してニーズの存在を知らせないものだ。

Ｓさんはきちんと相手の警戒心を解いたうえで、
きちんとヒアリングができていた。

だから、お客さまは心を開いてくれたのだ。

そして信頼されたうえでニーズ（案件）を聞き出すことができれば、
あとはそれほど難しいことではない。
（とくに上司が出て来なくても決まる可能性は高い）

その案件が成約できたのは、
ほぼＳさんの力である。

だからもっと自信を持っていいのだ。

さてここからが今日のテーマになるのだが、
お客さまからの信頼というのは、
そう簡単に得られるものではないのは事実。

ただ、だからといってじっくり時間をかけなければ、
信頼関係は作れないかと言ったらそんなこともない。

Ｓさんのように、
数回の接触で信頼されることも可能である。

もっというと一瞬で信頼されることもできるのだ。

その秘訣は、営業らしくない行動を取ったとき。

営業マンの行動の原点は、
売り上げを上げることである。

では、そんな営業マンが
売り上げにつながらない行動をとったらどうなるか。

たとえば、
ライバル他社の商品を勧めてくる営業マン。

自分の売上にならないどころか、
ライバルの売上のために動いている人を見て、
お客さまはどう思うだろうか。

なんてバカなヤツと思うか？

おそらくそうではない。

この営業マンは、
お客である自分のためを思って動いてくれている。

そう思うのである。

するともう一瞬で信頼できる存在になる。

この営業マンは、自分のことよりも、
まずはお客さまのことを優先する人なんだと。

ポイントは、
自分の売上を優先する営業マンだと思われるか、
それとも、お客さまの利益を優先する人だと思われるかの違いである。

この違いは雲泥の差になる。

前者は、あまり来てほしくないと思われ、
後者は、歓迎される存在になれる。

ほかにも、

「今日は売りません」

と営業マンが言ったらどうだろう？

私ならちょっと興味がわく。

これも営業らしくない言葉だからだ。

これからの営業は、
いかに営業らしくない行動を取るかがポイントになってくる。

そして、それが信頼への近道なのだ。