積み重ねるのは売上ではなく信頼（２）

では、信頼されるためにはどうしたらいいのか？

売り込まないで本当に売れるのか？

というところの続きから。

まだあまり知らない人から、

「これすごくいいのでおススメですよ！」

と言われてすぐに飛びつく人はそういないだろう。

なぜかというと、その人自身を信用しきれていないから。

信用していない人から、
どんなに言葉巧みに力説されても、
心は動かない。

商品のメリットを並べられても納得できない。

信じられない情報源では、
説得力に欠けるのだ。

だから、わけもわからない人が突然やってきて、
グイグイ売り込まれても買わないのは当然なのである。

それがわかっていれば、
ムリな売り込みは無意味だということが理解できるだろう。

では、売り込みをしてはいけないのか？

じつはそんなこともないのだ。

売り込みをしてもいいときがある。

しかも、それはむしろ売り込んだ方がいいときでもある。

「あなたの課題はわかりました。
それを解決するためには、この商品が絶対にお勧めです」

と自信を持って言えるときは、売り込むべきである。

ただし、営業側が勝手に良いと思い込んで力説するのではなく、
相手の状況を正確に確認したうえで、
本当にその商品が相手にピッタリだと思った場合のみだ。

つまり、自分のための売り込みではなく、
相手のために売り込むということ。

この場合のみは、自信を持って売り込んでもいい。

ではどうやって自信を持つかというと、
それには、ヒアリングが不可欠となる。

相手の状況や気持ちを正確に聞き取り、
そのうえで、相手に必要だと確信した場合、
自信を持って売り込める。

そのようなとき、
相手はどんな気持ちになるのかというと、

「この営業マンは、本気で自分（お客）のために勧めてくれている」

自分の状況をわかってもらった相手（営業）から、
強く勧められたら、真剣に検討するに値する。

なんでもそうだが、
自分のことを良く分かってれる人からのアドバイスというのは、
こちらも真剣に聞くものだ。

占いとかもそうで、
自分の過去を言い当てられたりすると、
占い師の意見を信じたくなるだろう。

だから、営業マンは、
自分の意見をきちんと受け止めてもらいたかったら、
うまく伝えることより先に、
自分自身を信じてもらうことを優先すべきなのだ。

・お客さまの立場に立つ

・相手の言葉に耳を傾ける

それと同時に、

・自分はウソをつかない人間である

・まじめで誠実である

ということを伝える必要がある。

もちろん、会っていきなり、
「自分は正直者です」などと言葉で言っても
信じてもらえるわけがない。

正直者だということを、
自分の言葉以外でいかに伝えるか。

それが重要だ。

たまたま昨日テレビを観ていたとき、
女性芸人の容姿をどう表現するかというのをやっていた。

「お前ブスだなあ」という代わりに、
「水に浸かってたんか？」と言ったのだ。

うまい表現だなあと思った。

営業マンは、自分が信頼できる存在であることを、
いろんな手段で表現しなければならない。

約束の時間に遅刻をしてきて、
「私は真面目です」などと言っても信じてもらえないだろう。

だから、遅刻だけは絶対にするなと私はいつも言っている。

たった数分の違いだけで、
信頼度が大きく変わってしまうからだ。

きちんと約束の時間に席について、
準備もしっかりとしてきたことを伝えるだけで、
何も言わなくても信頼度は上がるのである。

相手の話をきちんと聞くというのもそうで、
先方がしゃべっているときに上の空になっていると、
それだけで信頼度は下がっていく。

逆に、全力で相手の話を聞けば、
その分だけ信頼度は上がる。

そこには営業の能力とかスキルとかは関係ない。

人として信頼に値するかどうかが重要なのだ。

どうだろうか。

あなたの言葉や態度は、
相手にどう映っているだろう？

信頼を積み重ねる行動こそ、
最後は売れる営業マンになれるのだ。