自然な質問には自然と答えたくなる

最近つくづく思うのは、
営業って質問がとても重要なんだなあということ。

営業マンがお客さまに発する言葉は、
ほぼ質問と言ってもいいくらいだ。

私も質問に関する本をいくつか書いている。

で、これまでは、質問するときに重要なのは、
何を聞くかだと思っていた。

つまり言葉である。

効果的な言葉をきちんと使えれば、
それでいいと考えていたのだ。

でもそれだけでは限界がある。

もちろん、質問の言葉を変えるだけでも効果は出る。

しかし、同じセリフを別の人が言うときに、
その効果にバラつきが出るのだ。

これは、私が良く言っている、

「トップ営業マンのセリフをそのまま使っても同じ結果は出ない」

というのと同じだ。

ただ、質問の場合は、
相手が答えてくれやすいという性質がある。

どんなに警戒している人でも、
質問すると何かしら答えてくれるのが人間の特性だからだ。

そこに甘えていたのかもしれない。

何でもそうだが、
型通りにやればある程度の成果は出せる。

それがマニュアルであり、ノウハウや法則だったりする。

でも、ある程度止まりとも言えるのだ。

６５点まではとれるけど、９５点はいかない。

そんな状態である。

その上に突き抜けることがどうしてもできない。

トップクラスに入れないのだ。

もちろんそれでＯＫとするならいいだろう。

でももし突き抜けたいと思うのなら、
質問にあるものをプラスする必要がある。

それが「自然」である。

なんかフワッとした言い方になってしまうが、
それしか言いようがない。

自然に質問をすることこそが、究極の質問と言えるのだ。

ここで言う自然には２つの意味がある。

ひとつ目は、「自分自身が自然体である」ということ。

ガチガチに緊張していては正確な情報は聞き出せない。

何か企んでいるような質問をしても、相手は警戒する。

マニュアル通りに質問しても、自分の言葉にならない。

まずは、自分がリラックスしている状態を作ることが大事だ。

この部分は質問に限らず営業活動全体にも言えることである。

営業の基本は自然体で行うこと！

ふたつ目は、「自然の流れで質問する」ということだ。

これを意識してできるようになるとトップクラスに入れる。

質問はぶつ切りで相手にぶつけるものではない。

それぞれがリンクすることで効果を発揮する。

「こちらの商品をご存知ですか？」

「知ってるよ」

「そうですか、使ったことはありますか？」

「前に使ったことがあるよ」

「ありがとうございます。それは今でもお使いですか？」

「いや今は使ってない」

「えっ、前に使っていて今は使っていないんですか！　どうしてですか？」

このように質問することで、
この商品に対する相手の思いが見えてくる。

一度使ったことがあるのなら、
最初は気に入っていたのだろう。

でもそのあと使わなくなったのには、
何かしら理由があるはずだ。

それを聞ければ提案の余地が見えてくる。

こんな思考である。

この会話でのポイントは、最後の部分。

「えっ」である。

驚いている表情もすべきだろう。

前に使っていたのに今は使っていない？

そのことに素直に（自然に）驚いていて、
その驚きを「どうして？」と聞いている。

それは自然な感情の流れなので、
質問にも必然性が出てくる。

そのように自然に聞かれると、
相手も自然に答えるようになる。

「いやモノはいいんだけど、単純に色が気に入らなくてね」

「そうだったんですね。
ちなみに今ではカラーバリエーションが増えてこんな感じです」
（カタログを見せながら）

「あ、こんな色も出たんだ。これなら使いたいな」

相手の本音の部分を聞き出すことによって、
自然な流れて提案ができるようになる。

私がよく「過去から聞け」というのも、
この自然の流れを作りやすいという理由からだ。

あなたのヒアリングは、
お客さまにとって唐突になっていないだろうか？

自然な流れにするためには、どんな質問が必要か？

自身の営業を見なおしてみてほしい。