先日、講演を聞いていたときのこと。 ２名の講師が連続で話をしていた。 どちらも同じくらいのキャリアの持ち主。 話もわかりやすくてとても勉強になった。 客席の反応も同じくらい上々だった。 しかし、その後が違っていた。 Ａ講 …続きを読む

先日、「価格交渉」というテーマで講演をした。 正直に言って、このテーマで話をしたのは初めてだ。 というのも、私がいつも話している論法は、 いかに信頼関係を作るかが主体だからだ。 価格交渉というのは、 どちらかというと駆け …続きを読む

お客さまがどこにメリットを感じるのかを ヒアリングすること。 そして「裏ニーズ」を引き出すこと。 そんな裏ニーズの話をする。 この言葉は、私の造語で、 商品サービスにはすべて「表ニーズ」と「裏ニーズ」がある。 表ニーズと …続きを読む

営業の現場では、とにかく「売る」ことが優先されがちだ。 値引きして売ったとしても、結果は売れたことになる。 売れると上司から褒められる。 だから、あまり定価を意識せずに売ろうとする。 値引きというのは、利益を直接削ること …続きを読む

営業と価格は切り離せない関係だ。 商品の良さを伝えるのとは別作業として、 価格交渉という仕事もある。 私も営業マン時代は当たり前のようにやっていた。 うまくいった（定価で売れた）ときもあれば、 ギリギリまで値引きしたこと …続きを読む

かつて私が就活していたとき。 会社の良し悪しなんて学生にはわからない。 だから私は好きなものを扱っている会社にアプローチしていた。 まずヤマハ。 持っていたバイクとギターとテニスラケットが ヤマハ製だったという理由だ。 …続きを読む

以前、私はデザイン制作の仕事をやっていた。 ＭａｃでのＤＴＰが始まった頃からなので、 かなり以前から手掛けていた。 当時は機材がとても高価で、 外付けのハードディスク５００ＭＢで１０万円くらいだった。 （ギガバイトじゃな …続きを読む

私たちは、日々、常識にならって生活している。 というとちょっと大げさだが、 常識という暗黙のルールはとても便利なものだ。 営業の場面でも常識がたくさんある。 朝のあいさつは「おはようございます」だが、 それ以外のときは社 …続きを読む

先日、個人コンサルをしたときのこと。 話題が場の空気の話になった。 その人は、いつも緊張してうまく説明できなくなるらしい。 詳しく聞くと、 上司と一緒に客先に行くと、 まずその上司が先方と雑談を始める。 和やかな雰囲気に …続きを読む

空気を読みすぎて疲れてしまう女性が主人公の ドラマ「凪のお暇」は面白かった。 もちろん役者さんたちの演技も良かったが、 セリフがきちんとしてるところがいい。 いろんなドラマをみていると、 ときどき、いいこと言ってる風の口 …続きを読む

講演をしていると、 たまに予期せぬことが起こったりする。 これまでにも ・マイクの電源が途中で切れた。 ・スピーカーのハウリングがうるさい。 ・演壇の水をこぼした。 ・パソコンが動かない。 ・セリフを忘れた。 ・スポンサ …続きを読む

営業というと、 どうしてもストレスを抱え込む仕事のイメージが強い。 以前、大学生を数人集めて、 営業のイメージについてアンケートをとったことがある。 就職を前にして、どんな印象を持っているのかを、 率直に聞いてみたかった …続きを読む

私もかつては売れない営業マンだった。 自分なりには頑張っていたのだが、 まったく結果が出てこない。 売れそうな気配もない。 まわりの営業マンは毎日のように売ってくる。 壁に貼られている各営業マンの売上グラフも、 日々伸び …続きを読む

最近、連続でこんな質問を受けた。 「定年後が不安でどうすればいいですか？」 私は別にそのジャンルの専門でもないのだが、 そんな内容の本を書いてほしいと言われたりもする。 たしかに、会社勤めが終わったら、 その先どうするか …続きを読む

人間は基本的に二足歩行をする。 その際にとくに歩き方を考えることもない。 右足を前に出して全身を前に傾けて、 着地したら、今度は左足で地面を蹴って前に進む。 その際に、身体のバランスもとりながら、 倒れないようにする。 …続きを読む

私は大勢の場が苦手である。 先日も立食パーティーに参加したが、 いつものパターンだった。 ひとつのテーブルから移動しない。 そこにいる人とだけしゃべる。 しかも相手から話しかけられたときのみ。 その人がいなくなると、ただ …続きを読む

ユーキャンの情報サイト、「マナトピ」に私の取材記事が掲載されました。 コミュ力に自信がなくても大丈夫！ なんせ私自身が、コミュ障のままでリクルートのトップセールスになった経験があります。 仕事で結果を出したいと思ったとき …続きを読む

基本的に電話やネット、メールなどは、 売り込みには向いていない。 まあそもそも、売り込みに向いているとか、 もっと言うと売り込み自体を私は否定しているので、 とくに使うこともない。 どうして向いていないかというと、 ネッ …続きを読む

アポ取りのとき、 同じセリフを使っていても、 人によって成果が違ってくることがある。 とくに決められたトークで同じようにやることが求められる コールセンターなどを見てみると、 アポが取れる人となかなか取れない人とのバラつ …続きを読む

前回のつづきから。 「ちょっとお伺いしますが」 のあとに何を言えばいいのか？ 自分でも少し考えてみただろうか？ ちなみに、アポ取りの作業というのは、 営業のなかでどのような位置づけになっているのかを 正確に理解している人 …続きを読む