もしも売れない部下が突然トップセールスになったら！？
内気で口下手でいかにも営業向きではないような部下。
そんな人がある日を境に売れ始めて、
一気にトップセールスになってしまったら。
上司としてもうれしいですし、その結果に当人もまわりも驚くことでしょう。
そんなドラマの世界に出てきそうな大逆転劇は、現実に起こった話です。
★生命保険の営業マンだったＹさんは、
いつも自信なさげで大人しい性格の男性でした。
彼には売れないということと同様に大きな悩みがありました。
それは女性の上司からいつも怒られることです。
「もっと元気よく大きな声で！」「もっと明るくしゃべりなさい！」
もちろん上司としても部下に売って欲しいという気持ちで言っているのでしょうが、
彼にはとても苦痛でした。
そんな彼が、あるときから急に売れ始めました。
まわりの営業マンをどんどん追い抜いて、
最後は社内での毎週連続受注記録まで塗り替えてしまったのです。
その後Ｙさんは上司からもメンバーからも一目置かれる存在になりました。
彼は売れる営業になることと、
上司からうるさく言われないことを両方手に入れることができたのです。
★次に、家電量販店でのテレビ売り場の女性販売員だったＯさん。
なかなか成績をあげられずに悩んでいました。
男性のベテラン社員からは、若い女性には無理だろうと思われてもいたそうです。
しかも、まわりには国産の大手メーカーが並ぶ中、
彼女の担当は海外メーカーのものでした。
もちろん性能的にはさほど優劣はありませんが、
やはり家電においては日本製という強いブランドイメージは健在です。
そんななか、彼女がどんどん売上を伸ばし始めました。
その３ヵ月後には全国の店舗におけるそのメーカーの販売ではトップになってしまったのです。
すると他社のベテラン社員たちが、彼女にアドバイスを求めるようになりました。
★今度は、オール電化製品を飛び込み営業で個別住宅をまわる営業マンのＭさんの話。
ベテランの上司に教わったトークを使っていたのですが、
まったく売れませんでした。
もともとデリケートな性格の彼は、
売れないプレッシャーで体調を崩してしまいます。
そこで売り方を大きく変えたところ、次々に成約が決まるようになりました。
しかも自分に無理をすることもなくなって、
精神的にもラクになり、身体も良くなりました。
その後、すぐに部下を持つようになってひとつのエリアを任されるまでになりました。
★もうひとつ、銀行の営業マンＳさんの例。
話し方もゆったりとしていて気が弱い彼は、営業成績もほとんどビリでした。
いつも叱られていた上司からは
「お前は営業に向いてないから転職しろ」とまで言われていたとのこと。
そんな彼があるときから急に売れるようになりました。
お客さまから指名で注文や相談の電話がかかってくるようになり、
グングン成績を伸ばしていきます。
最終的には全国５００名の営業の中でトップ１０入りを果たしました。
あれほどうるさかった上司は、
「どうやっているんだ？」と彼に質問してくるようになったそうです。
このような例はまだたくさんありますが、すべて事実です。
一見売れそうもない人が、やり方次第でトップになれるのは、
営業の特徴でもあります。
その意味では、営業は誰でも結果を出せる職業と言えるでしょう。
彼らがどうして売れるようになったのか？
どんな猛特訓をしたらそんな夢のような成果を出せるようになるのか？
その疑問にお答えします。
「月に１回１２０分、私とのレクチャーを６ヶ月間続けただけ」
本当にそれだけです。しかも音声通話だけのやり取りです。
私は別にモチベーターでもなければ催眠術師でもありません。
気合いを入れるとかやる気を出させることなども一切していません。
やったことは、
営業の流れを解説して、
そこに具体的な行動と言葉を当てはめていっただけです。
これはもともと私自身の体験から生まれたものです。
私がリクルートで営業をやっていたとき、
やり方を変えたとたんにビリからトップに一気に上がったことがありました。
そのときに要した期間はたったの４ヶ月でした。
営業は、やり方次第ですぐに成果を出せるもの。
しかも私の性格は、
内向型で口下手であがり症という、営業には似つかわしくないものでした。
そんな人でもやり方を変えるだけで、
結果を出せるようになることを実証していました。
ですから、自信があります。
そしていろんな業種の人にレクチャーすることで、あることに気づきました。
それは、商品・サービスを売る仕事なら何でも通用するのだということに。
先ほどの例でも、
ＢｔｏＢやＢｔｏＣ、
さらには店頭販売でも効果を出せています。
つまり営業なら何でも使える普遍的な技術と言えるでしょう。
あなたの部下にも売れない人はいませんか？
当人も頑張っているし、あなたも全力で応援している。
でも結果が出ないで苦しんでいる。
その人が数ヶ月後に売れる営業マンに変わっている姿を思い浮かべてみてください。
当人が喜んでいるのはもちろんのこと、
まわりの社員たちも驚きと羨望の表情で見ています。
そんな部下を優しく見守っているあなた自身もいます。
そんな状態になったらいいですよね。
一部の売れている営業マンに振り回されていませんか？
営業の現場でよく見かけるのは、
一部の売れる営業マンとその他の売れない営業マンとの共存です。
私もこれまで多くの現場を見てきましたが、
たいていはバラツキがありました。
よく２０：８０の法則があると言われますが、まさにその通りです。
上位の２０％の営業マンが、トータルの８０％を売上げていたりします。
あなたの職場はいかがでしょうか。
売れている人は任せておけば勝手に売上をたててくれるのでラクだ、
と思われがちですが実際は違ったりしますよね。
こんな心配も出てきます。
「もしも、売れている彼が急に売れなくなってしまったら……」
「もしも、売上１位の彼が機嫌を悪くしてしまったら……」
「もしも、トップ営業マンが会社を突然辞めてしまったら……」
売れている人には全体の売上を頼っている分だけどうしても気をつかって、
ときには過剰に優遇してしまうこともあります。
一部の人にだけえこひいきをせざるを得ないリーダー。
それを見ている売れない営業マンは不満を抱えてしまいます。
すると組織全体がいびつになってしまうこともよくあることです。
これでは健全な状態とは言えません。
売れない人の底上げこそが強い組織を作る！
売れている人も売れない人も、そしてリーダーも社長も。
みんなが気持ちよく働けて成果も出せる組織になったらいいですよね。
健全な成長型組織を作るためには、誰もが均等に成果を出せる状態が理想です。
・トップ営業が一部の人に固定されることなく常に入れ替わっていること。
・ずっと売れずにくすぶっている人がいないこと。
・新人が大きなバラツキなく均等に成長していること。
とくに、売れない人を無くすことが全体のバランスを保つ要素です。
もちろん、そんな当たり前のことはとっくに着手していることでしょう。
人一倍時間をかけて面倒をみていることと思います。
でも徹底的に教えても、売れないままの人が一定数いるのもよくあること。
その人にばかり時間を使っていていいものなのかと、
リーダーとしても悩みどころでしょう。
落ちこぼれを無くすために、
さらに徹底して教えることもありますし、
不本意ながら見放さざるを得ない場合もあるかと思います。
それともうひとつは効率の問題です。
会社から給料をもらっている以上は、
それに見合った働きをする必要があります。
いつまでも成果が出ない人にばかり時間を使うのがいいのか？
全体の売上を考えたらもっと売れる人を伸ばしたほうがいいのではないのか？
判断に困る場面だと思います。
そこで私からの提案です。売れない営業マンを６ヶ月間だけ私に預けてみませんか。
売れない営業マンの特徴は、一律の教育に向いていないこと。
学校でも同じことが言えますが、
まわりの人と同じように教えていても、
どうしても歩調を合わせられない人がいます。
これは当人が劣っているということでも、教え方が悪いということでもありません。
単に、教え方と当人とがマッチしていないだけのことです。
相手に合わせた教え方をすればいいのですが、
そうなるとすべての人にマンツーマンで向かわなくてはならなくなります。
さらに個々に合った教え方を自ら考える必要も出てくるので、
教える側に負担もかかり効率も悪くなります。
私自身が「マッチしていない派」だったので、
落ちこぼれの気持ちがよくわかります。
多くの売れずに悩んでいる人を見てきているので、
どこでつまずいているのかを見極める目も養われているつもりです。
また、まわりとマッチしていないタイプは、
傾向として内向的で大人しい人が多く、
それもまた私の専門分野なのでとても相性がいいのです。
（事実、冒頭でご紹介した例はみんな内向的なタイプの人でした）
そこで、売れない人を私が担当することで、
リーダーは売れる人のフォローに専念していただきたいと考えています。
勝手に売っているように見えるトップ営業の人も、
実際にはもっと気にかけて欲しいと思っているものです。
そうして売れている人をさらに伸ばすことで、
全体の売上にも大きく貢献できるでしょう。
もちろん、私が担当したからといって、
売れない人が１００％売れるようになるとは言いません。
しかし、これまで教えてきてもダメだったとしたら、
やり方を変えてみるのもひとつの手段だと思うのです。
成果が出ないままで双方があきらめかけているのなら、
一度チャンスを与えてあげて欲しいのです。
私自身が、売れずにあきらめようとしていたときに、
売れるチャンスをもらって、それが今につながっています。
あのときにあきらめていたら、
おそらくその後も営業をやろうとは考えなかったでしょう。
チャンスをくれた上司は、いまでも私のなかで最高のリーダーです。
売れない人がそのまま辞めてしまうのは、
当人にとっても会社にとってももったいないことです。
そして売れない人が売れるようになるとさらに大きなメリットがあります。
他の営業マンたちが自ら動き出す！
実際に起こったことですが、
今まで売れなかった営業マンが突如として売れるようになると、
社内に変化が出てきます。
まず、普通に売れている営業マンたちが動き出します。
自分よりも確実に下の人がいることで、
自分の立ち位置が安泰だった人たち。
そのポジションが崩れてくると、今度は自分が下の立場になってしまいます。
それはなんとしても避けたいので、より仕事を頑張るようになるのです。
また、「あいつができるのなら自分はもっとできるはず」という意識も働いて、
営業に真摯に向き合う姿が見られます。
なかには、「どうやって売れるようになったの？」と素直に教えを求める人も出てきて、
社員同士で教え合う空気ができてきます。
そうなればもちろん、相乗効果で売れ始めます。
一見すると売れそうもない営業マンがヒーロー（ヒロイン）に変わると、
当人はもちろんのこと、組織全体に好循環をもたらしてくれます。
売れない営業マンは落ちこぼれなどではなく、
実は救世主になりうる存在なのです。
ひとり（一部）の営業マンが変わることで、
営業部全体の底上げができるようになると、
さらにもうひとつ大きな効果が期待できます。
売れない営業マンが「半自動的に育つ」しくみが作れる。
私が行う教育カリキュラムは、その対象者以外にも有効に使えます。
これは追加オプションになりますが、
このカリキュラム（御社の営業に特化した専用のもの）は
営業マニュアルとしてテキスト化することができます。
当人以外の人でも有効に使えますし、
新人教育にも最適です。
一度作ってしまえば、
売れない営業マンを半自動的に育てることができるのです。
この営業マニュアルに関しても、多くの実績があります。
営業未経験のシロウト集団を３日間の教育のあと、
ひとりで営業に行かせてその日に売ってくることもありました。
もちろんマニュアルの使い方や効果的な教え方（ロープレの仕方など）もお伝えします。
もともとは、ひとりの売れない営業マンの教育ですが、
それだけにとどまらずその後の効果や副産物も期待できます。
■コンサルティング概要
◎音声通話（スカイプ、ＬＩＮＥなど）で行います。
基本的に音声でのコンサルティングになります。
普段の業務に大きな負担もなく、効率よく学習できます。
もちろん私が御社に訪問して対面で行うことも可能です。
（その際には別途料金がかかります）
◎マンツーマンで行います。
基本的に１対１でのコンサルティングになります。
それにより、当人に最適な営業スタイルを最短距離で習得できます。
また面談形式をお選びの場合のみ３名まで可能です。
（その際には別途料金がかかります）
◎1回１２０分/月×６回
６ヶ月間で成果を出すことを目標とします。
◎営業マニュアル作成もできます。
一番売れていない人でも売れるパターンができるので、
それをもとに営業マニュアルを作成すれば、
その後の新人教育などにも活用できます。
■コンサルティングの主な流れ
① まずはご相談ください
まず、コンサルティングが必要かどうか。必要だとしたらどの部分を強化すべきか。これらをメールや電話（スカイプ）で事前に伺ってからご相談のうえでスタートします。ご相談は無料ですので、まずはお問い合わせください。
② 初回（現状把握）
初回は、普段行っている営業の方法を細かく伺います。営業の流れから、トーク、ツールなど具体的に確認させていただきます。
そして最終的にいつまでにどうなりたいのかを伺い、それに合わせたカリキュラムをたてます。
ここでは、ゴールイメージを明確にして、やるべきことを決める作業になります。
③ ２～６回
必要に応じて、新規営業の仕方から、客先での商談の仕方までをご指導します。
私のメインコンテンツである「４ステップ営業」や「３つの質問」を軸にして、具体的なトークにまで落とし込み、実践とフィードバックを繰り返しながら精度を上げていきます。
最終的には、営業マニュアルにまで落とし込むので、終了後も更新をしながら精度を高めていける内容です。
④ 終了後もメールでの相談は無料です
コンサル終了後でも、何かわからないことや迷ったときなどには、お気軽にご相談いただいています。私としても様々な課題に触れることができるので、ありがたいのです。もちろん料金は無料です。
■コンサルティングの料金
コンサルティングメニュー １名 ２名 ３名
音声通話形式（６ヶ月分） ３０万円 － －
面談形式（６ヶ月分） ６０万円 ７５万円 ９０万円
営業マニュアル作成 ３０万円 － －
※月ごとの実施分だけ分割で支払うことも可能です。
※クレジット払いも可能です。
※消費税（１０％）は別途です。
※面談の場合は必要に応じて交通費、宿泊費などを別途ご負担いただきます。
■コンサルティングのお問合せ
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