営業の教え方にはコツがある

最近、営業セミナーを行うと、
必ずと言っていいほど年配の人が来ている。

役職を聞くと、社長とか営業部長などだ。

少し会話をすればわかるが、
営業で売れずに困っている感じではない。

「どうして参加されたんですか？」

と聞くと、決まってこんな返事がくる。

「部下への指導方法を知りたくて」

ちなみに、私のセミナーは基本的に営業マンが対象だ。

売れずに悩んでいる人向けに、行っている。

上司よりも部下に向けた内容になっているのだ。

ところが、営業の教え方を知りたいという人がやってくる。

それが増えてきているのだ。

じつは、セミナーの中ではときどき上司の視点で話すことがあった。

もし、あなたが将来上司になって部下を指導するときに、
こうしたらいいよというアドバイスだ。

人に教えるという意識を持つことで、
より深く理解してもらおうという意図である。

そう、実際に、私のセミナーは、
営業の教え方にも通じる内容になっていたのだ。

私のセミナーを受講後に、
社内で部下を教える講師になっている人も何人も知っている。

ということは、自身の営業だけでなく、
部下を指導するときにも使える内容だったと、
あらためて気づかされた。

まあ確かに、人を教えたり導くようなことは、
まったくやってこなかったし、苦手としていた私でも、
わりと簡単にできているので、
このやり方は、教えるときにも使えるのだろう。

よくよく考えてみると、
学校で営業の仕方を習ったことなどなかったし、
そもそもそんな授業すらなかった。

教えたり教わったりするものではないと思われているのだろう。

社会人になって、
会社の上司に教わりなさいというのが、
現実の姿だ。

その上司でさえ、
教え方など習ってきていない。

これまた、上から習ったことを踏襲して、
下に伝えているだけの場合がほとんどだ。

これまではそれでも通用していた。

しかし、今の時代、そしてこれからの時代には、
通用しなくなっている。

営業をとりまく時代や環境が大きく変わったからだ。

すると、これまでやってきた教育法ではムリが出てくる。

言われた通りにやっている部下も、
お客さまに通用しないことに気づく。

当然、売上も振るわなくなり、
上司も悩むことになる。

あらためて営業を教えようと思っても、
その下地になるものがないことに気づく。

売れない部下はもちろんだが、
上司もそれ以上に悩んでいたのだ。

ということで、
今回は営業の教え方についてお話ししたい。

といっても私自身も、
営業の教え方について学んできたわけではなく、
あくまでも我流だ。

ただ、私としては、
一見売れそうもない人でも売れるためにはどうしたらいいのかを、
ずっと考えてきたところもあるので、
教え方として通用する範囲が広いのかなと思っている。

また、気合いとか根性で売るというのが嫌いで、
理論的に説明できる売り方を心がけてきたというのも、
教えやすい要素だろう。

根性論で指導するときに必要なのは、
なんといっても実績だ。

自分が売れていたという実績があるから、

「俺はこうやって頑張って売れていた。
だからお前も頑張れ」

そこには、説得力がある。

（ただまあ、それが通用しなくなっている）

つまり、実績がない上司では、
部下を納得させづらいのだ。

その点で、私の教え方は、
すべてを理屈で説明できるので、
（あ、すべてというのは言いすぎだった）
極端な話、営業経験がなくても教えることができる。

私自身も人に伝えるときに不安なのだ。

その不安を消してくれるのが理屈である。

なぜ、最初に雑談が必要なのか？

なぜ、お客さまは本音を言ってくれないのか？

なぜ、こんなに良い商品が売れないのか？

なぜ、同じセリフを使っているのにあの人だけ売れるのか？

なぜ、お客さまに冷たくされるのか？

そんな疑問にきちん論理的に答えられるかどうか。

それが営業を教えるということだと考えている。

なので、すべてをこのメルマガ上で書き切ることはできないが、
大まかなコツを解説していきたい。

まず、精神論やモチベーションに頼るような指導をやめること。

気合いだけで売れたら苦労はしない。

それに、精神論というのは、営業マン自身にフォーカスしたものだ。

営業マンがどんなに売りたいと願っていても、
買い手の同意がなければ商売は成り立たない。

気合を入れて客先に訪問しても、
警戒されて断られるだけだ。

（まあ、なかには気合いが入っているのを気に入ってくれる人もいるが）

そんな人に当たることはまずない。

営業マンが頑張って売ろうとする意志を見せるほど、
お客さまに避けられる。

売れないのは頑張りが足りないからというのは、
営業マン側の勝手な言い分に過ぎないのだ。

それは、売れない理由を説明できないことの裏返しである。

売れないのにはきちんとした理由がある。

そして売れるのにも理由がある。

たまたまとか、運が良かったとか、ラッキーなどは理由にならない。

よくサッカーのインタビューで、
ゴールシーンを振り返ってくださいと聞かれて、

「たまたまいいボールが来たので当てるだけでした」

などと答えているシーンがある。

でも、ゴールにたまたまはないだろうと思うのだ。

そこまでのプロセスをきちんとやっていたから、
そのタイミングでゴール前にいることができて、
あとは当てるだけで済むポジションに立てたのだろう。

選手が本当に「たまたま」だと思っていたら、
それは心配だ。

営業は、売れなかったときに反省して振り返ったりするが、
売れたときは、何も考えないことが多い。

とにかく売れたんだからＯＫとしてしまう。

それはじつは危険なことだ。

売れたときこそ、売れた理由をきちんと振り返ることが大切である。

少なくとも、
気合いを入れたから売れたとか、
頑張ったから売れたなどと思ってはいけない。

頑張ったのかもしれないが、
売れた理由はそこではない。

それをきちんと理解することができたら、
コンスタントに売れる営業になれる。

なぜ売れたのかがわからないままだと、
成績に波ができて、スランプとかになってしまう。

本当に売り方を理解して売れている人というのは、
スランプなどにはならないものだ。

そうして売れた理由をきちんと解明しようとすることが、
営業を教える第一歩であると考えている。

「がんばれ」「根性を出せ」「気合いを入れろ」

などというのは、教えでもなんでもない。

単に営業マン個人の力量に任ているだけで、
いわば教える側の怠慢だと自覚していい。

と厳しいことを言ったところで、次回につづく。