空気は自らつくるもの（２）

先日、個人コンサルをしたときのこと。

話題が場の空気の話になった。

その人は、いつも緊張してうまく説明できなくなるらしい。

詳しく聞くと、

上司と一緒に客先に行くと、
まずその上司が先方と雑談を始める。

和やかな雰囲気になる。

じゃあそろそろということで、
その人が説明をする順番になるのだが、
そこで場の空気が一気に重くなってしまうらしい。

どうやら自分がちゃんと説明することで頭がいっぱいで、
上司とお客さまとの雑談も耳に入っていなかった。

会話が途切れて、

「では詳しくご説明させていただきます」

と言って話し出すと、場の空気が一変してしまう。

せっかく場の空気が和らいでいたのに、
それを自ら壊してしまっていたのだ。

でもまあ状況はよくわかる。

上司の前でヘタなことはできない。

そこで緊張してしまうのもよくあることだ。

ではそんなときどうすればいいのか？

まず、お客さまは上司とだけしゃべっている。

意識のベクトルがこちらには向いていない。

いわば、空気が自分以外のところでできている状態だ。

そこにいきなり割り込んでも空気を壊すだけある。

だからまずは自分とお客さまとの空気を作る必要があるのだ。

それには、説明の前にいくつかの会話を心がける。

「あとは担当の者に説明させます」

とこちらに話を振られたら、
すぐに説明を始めるのではなく、

「ではご説明させていただきますが、
その前にひとつだけ確認させてください。

○○に関してはすでにご存じということでよろしいでしょうか？」

このように、質問を投げかけることから始める。

質問すれば相手は答えてくれる。

そこに会話が生まれる。

すると、自分とお客さまとの間に空気ができるのだ。

このひとことを入れるだけで、
その後の説明がスムーズになる。

説明の前に、質問して答えてもらうことを心がけよう。

そしてもうひとつ。

こちらはちょっと高度なテクニックになる。

上司とお客さまとの雑談の内容を引き継ぐようにすること。

たとえば、先日ふたりで飲みに行ったときの話をしていたとしたら、

「今度はぜひ私も一緒に連れて行ってください！」

など、ふたりの会話を使うようにする。

そうすることで、一連の流れができて、
スムーズに会話の輪に入ることができる。

お客さまの視線をこちらにも向けさせるのだ。

もちろんそのためには、ふたりの会話を注意深く聞いていなければならない。

次に自分が説明する内容ばかりを考えていると、
人の会話が耳に入らなくなるので、
集中して聞く姿勢が必要になってくる。

スピーチのうまい人を観察すると、
同じことをやっていることが多い。

前の人の話を冒頭で使ってから自分の話に入っている。

ある意味で、前の人が作った空気を利用しているのだ。

これを最初にやるだけで、

・相手が聞きやすい雰囲気になるのはもちろんのこと

・アドリブで応用が効くと思われて

・（人の話を聞く余裕があるので）落ち着いていると感じてくれる。

評価も上がるというわけだ。

これが雑談力である。

なにも面白い話ができることではない。

話術に長けていなくてもいいのだ。

口下手でもその場の空気を作ることはできる。

営業が失敗しているケースは、
この空気感をうまく作れていないことが多い。

ぜひこの点を意識して商談に臨んでみることをお勧めしたい。