サイレントセールスブログ

定価で売るのは当たり前

営業と価格は切り離せない関係だ。

商品の良さを伝えるのとは別作業として、
価格交渉という仕事もある。

私も営業マン時代は当たり前のようにやっていた。

うまくいった(定価で売れた)ときもあれば、
ギリギリまで値引きしたこともあった。

私がリクルートで初めて大きな受注をしたとき。

広告のサイズによって値段が違うのだが、
私は大きなページを受注することにこだわっていて、
かなり強引に売ってしまった。

いま思い出しても恥ずかしい。

そのときの私は、
「さすがだね~!」と上司や仲間にほめられることがゴールだった。

だから、小さなサイズの広告なら簡単に売れたところを、
無理に大きな広告で押したのだ。

当然、お客さまは断る。

そこで私は値引きをする。

それでも断られる。

さらに私は値引きをする。

そんな感じで、注文をとってしまった。

後日、それがクレームとなって返ってくることになる。

結局、その求人広告に応募がなかったのだ。

効果ゼロ。

無理やり売りつけられたうえに、
何の効果もなかったら、
それは怒って当たり前だ。

金は払えないよ、と言われてしまった。

最後は上司をつれて謝りに行き、
さらなる値引きをして、なんとか収めた。

私としても苦い教訓になった。

自動車販売業界のように、
値引きするのが当たり前の世界もある。

お客さまもわかっていて、

「で、いくらになるの?」

と価格表を見て言ってくる。

販売員も、当然のように値引きに応じる。

いかに値引き額を抑えるかが優秀な営業マンなのか?

それが本来の営業の仕事なのか?

私は疑問になる。

じゃあ定価って何なのか。

単なる見せかけの金額なのか。

そうじゃないはずだ、本来は。

原価や販売手数料や販促費などを加味して、
利益と相場を見比べながら決められたものだろう。

商品やサービスの内容が決まっているのに、
なぜ金額だけすぐに変わってしまうのか。

もっと言うと、
価格交渉すること自体、営業側には不利になる。

なぜなら値下げするしかないからだ。

定価より高い値段で買おうとする人はいない。

だからお客さまとの交渉は、必ず値下げが前提となる。

交渉するほどに、利益は減っていく。

そう考えると、優秀な営業マンとは、
そもそも値段の交渉をされずに売る人のことである。

もちろん営業だから値段の話はする。

でもそれは値引き交渉に応じるのではなく、
定価をきちんと伝えることだ。

「負けてよ」と言われても応じない。

もっというと、「負けてよ」と言われないようにすること。

それは営業マンの気持ち次第だ。

学生の頃、映画館の売店でアルバイトをやったことがある。

男の子がチョコレートを買いにきた。

私は「300円です」と言った。

するとその子は少し困った顔をしていたが、
私はもう一度「300円になります」と言って、
手を出した。

その子は300円を払ってチョコを買っていった。

私としてはとくに気にも留めていなかったが、
そのあとでふと正面からショーケースをみたとき愕然とした。

なんと定価が200円と書いてあったのだ。

勘違いをしていて高い値段で売ってしまったのである。

その男の子には本当に申し訳ないと思う。

でもそのときの私は300円が当たり前だと思っていた。

だから堂々と売っていた。

その私の態度を見て、
その子は、
「これは値札が間違っているのかも?」
と思ったのかもしれない。

もちろん気が弱くて言い返せなかった可能性もある。

この例は、
私がある意味でだまして売ってしまったものなので、
その部分は割り引いて聞いてほしいのだが、
営業としての大事な部分が見える。

営業マンはもっと定価に自信を持つべきだ!

そして定価売ることを当たり前だと思うべきなのである。

まず、それが大前提。

でもお客さまが「値引きしてよ」と言ってきたらどうするの?

そんな声が聞こえてきそうだ。

かたくなに「値引きできません」と突っぱねても、
ギクシャクしてしまう。

ここでよくやりがちなのは、
定価の正当な理由を伝えることだ。

「この商品は、原料が高くて手間もかかっている」

こんな感じで高い理由を説明してしまう。

でもこれを聞かされたお客さまは

「なるほど、だから高いのね」

としか思わない。

お客さまの感覚としたら「高い」ままなのである。

高いと思っているから定価で買いたくない。

だから「負けてよ」に戻ってしまう。

営業マンがやるべきことは、ひとつだけ。

「この商品は安い!」

ということをいかにして理解してもらうかである。

次回につづく。