料金の話をどう切り出すか？

言わなきゃいけないけど、なかなか言い出せない。

営業の場面ではときどきそんな瞬間がやってくる。

なかでも多いのが、料金の話。

とくに、お客さまと話が盛り上がって、
商品への興味も高まっていて、
いい雰囲気になっているとき。

この感じなら決まる！

そう確信しつつあるときに、

「ここで、お金の話をして気分を台無しにしたらどうしよう」

そんなことを考えてしまいがちだ。

また、相手が商品の良さを感じていて、
使いたい意欲が高いときというのは、
なかなかお客さま側から「いくら？」というセリフが出ないものだ。

買いたい気持ちを言ってしまったら、
高く買わされるかもしれないと思ってしまうのか、
言いづらかったりする。

だが、もちろん、気になっている部分であり、
買いたい気持ちが決まったら次に一番知りたいことだ。

お互いにそろそろ「料金」の話題にしたいと思っている。

でも、なかなか切り出せない。

どちらが先に言い出すか、ふたりで待っている。

で、そんな状態のまま、
仕事がスタートしてしまうこともたまにあるのだ。

お互いにこのくらいの金額だろうと目算を立ててはじめるのだが、
そんなときに限って、途中で金額があわないことに気づく。

私もデザイン会社をやっていた頃は、
たまにやってしまっていた。

デザインの仕事というのは、
多くの場合、毎回カタチが違ってくるので、
その都度金額が変わる。

それを決めずにスタートしてしまうと、
齟齬（そご）が起きやすくなる。

こちら側としては、
いつもより手間がかかっているから、割増料金でいこうと思っていても、
相手は、前と同じ金額だろうと考えていたりする。

そうなると、せっかくいい雰囲気で話が進んで、
仕事も順調に動いていたのに、
水を差すことになってしまう。

ときには険悪な関係にまでなって、
その後の付き合いが切れてしまうことにもなりかねない。

それは避けたい。

私がいまやっている研修の仕事も、
実際にはその都度料金が変わってくるものだ。

相手の予算であったり、
時間の長短や、内容の変更など、
いろんな要素が入るので、
一応、目安の金額は提示してはいるが、
ある意味で、「応相談」となっている。

そんなときどうするか。

私の場合は、
内容の話がある程度固まったくらいのタイミングで、
料金の話を切り出すことにしている。

「あとは、金額ですね」

「そうですね」

「予算みたいなものはあるんですか？」

「ある程度はありますけど・・・その都度ですね」

「ちなみに他の講師の方はどれくらいでやってるんですか？」

「多少前後しますけど、だいたい〇〇円くらいですね」

こんなやりとりをすることが多い。

相手の相場観をさぐりながら併せて行く感じだ。

こうすると、よほどの差が無いかぎり、
お互いに納得できる金額になる。

また、先に目安の金額を提示することもある。

「ちなみに料金の話ですけど」

「そうですね、どんなものなんでしょう？」

「一応〇〇円でやっています」

「なるほど、それなら大丈夫です」

「あとは、事前の打ち合わせの回数や内容のカスタマイズの度合いによって、
上限で〇〇円くらいの感じですが、どうでしょう？」

「ＯＫです。それでよろしくお願いします」

こんな感じで、こちらから提示する場合には、
金額に幅を持たせて伝えるようにしている。

そうしておかないと、
あとであれもこれもと追加が来たときに困るからだ。

またお客さま側としても予算の範囲がわかるので、
安心できる。

そして、大切なのは、金額を言うときの気持ちだ。

自分の中で「高いかな」と思っていると、
それが態度に出てしまう。

どうしても、申し訳なさそうな言い方になりがちなのだ。

私も、最初の頃はそうだった。

２時間しゃべるだけで、こんな金額を取っていいのだろうか。

などと思いながら、恐る恐る料金を提示したこともある。

でも、今は違う。

自分の価値を自分の中で見極めているつもりなので、
この金額ではむしろ安いと思いながらやっている。

言い換えれば、料金以上のものを提供しているつもりでいる。

なので、自信を持って言えるのだ。

営業マンが料金の話を切り出しにくいと感じているのは、
自分の商品が「高い」と思っているからである。

そんなときは比べる対象を変えてみることだ。

ライバル会社のものと比べていると、
いつまで経っても料金の縛りから逃げられない。

商品の本質をもっと掘り下げることで、
真の価値が見えてくる。

例えば私の場合、

この研修に参加する前の営業マンの売上が、ゼロだったとする。

その人が、売れるように変わったとしたら、
年間どれくらいの利益を生むだろうか？

そして、ずっと売れ続けたらどうなるか？

そんなことをイメージしている。

そう考えていくと、「安い！安すぎる！」ということになるのだ。

（まあ、私としてはとくに社員もいないし、経費もそれほどかからないので、
適正価格だと思っている）

そこには、２時間でどうのとか、４時間だからどうだという感覚はない。

自分の研修がもたらす結果だけをイメージして、
そこに価値を見出している。

どんな商品やサービスも同じだ。

むかし携帯電話が出始めたころは、
２０万円とかの金額だった。

これを単なる機械ととらえると、
部品代でいくらかかって、流通コストがどうのこうの・・・
という計算になりがちである。

でも、コミュニケーションツールととらえると、
価値が変わってくる。

もし、大事な電話がかかってきたときに、
すぐに対応できなかったら。

その電話は大口の仕事の依頼だったら・・・。

大事な仕事を逃さないためなら、
携帯電話を持ったほうが得だ、となる。

するとその価値は、電話料金の何倍にもなったりする。

それが真の価値である。

自分の扱っている商品は、
お客さまが買った後にどれくらいの価値を生んでいるのか。

それがないとお客さまはどれくらい損をするのか。

そこを明確にしておけば、
料金の話は恐くなくなる。

むしろ堂々と自信を持って言えるようになる。

そう考えると、
世の中にある商品のほとんどは、安いのだ！

もちろんあなたの商品も！