社長に一目おいてもらうには？

社長に会うというのは、
営業マンにとっては、ひとつのゴールだ。

どんな営業でも、
トップの人と会えれば話がはやい。

その場で即決することも可能だ。

それを目がけて多くの営業が殺到する。

だからこそ、
そこにたどり着くまでのハードルも必然的に高くなる。

新規でどうやって社長に会うかというのは、
多くの営業マンのテーマでもある。

ただ、前回も言ったが、
会うことだけに意識が向き過ぎているのも、
良くない傾向である。

会うのが難しい相手である。

滅多に会えない。

そんな相手にタイミングよく会えたとしても、
そのあとどうするかの準備ができていなければ、
もったいないことになる。

せっかく会えても、
その場でうまく営業ができないと、
その後のチャンスも逃してしまうだろう。

「この営業マンはダメだ」

そう思われたら二度と会ってはくれない。

だからこそ、チャンスが来たら、
高い確率で決められるようにしておくことは必須なのだ。

私もかつてはトップアプローチを心がけていた。

でも、最初のうちは偶然会えたりすると、
その場で緊張してしまい、
グダグダで終わってしまうことがよくあった。

当時は、会うことだけが目標となっており、
その後のイメージまではできていなかったのだ。

これではどんなに会うことに努力してもむくわれない。

だからまずは、合えたときに成約できる確率をあげることを考えた。

で、どうしたらいいか？

まず、相手は、
いろんな営業マンに会っているだろうし、
その分だけ営業を見る目も厳しいと考えられる。

ありふれた営業をしていては受け入れてくれないだろう。

やはりまわりの人よりも頭一つ抜ける必要が出てくる。

それは何か？

トークのうまさ。

そんなことで相手は心を許したりはしない。
むしろ、うますぎるとかえって警戒されることもある。

完璧な知識。

それも必要かもしれないが、
時間がかかる。

豊富な経験。

もちろん経験はあるに越したことはないが、
こればかりは場数を踏むしかない。
新人などではどうしようもないことだ。

そのほかにも、
話題の豊富さや、機転が利く、感が良い、
などいろんな視点がある。

そんななかで、経験も実績もなく、
トークも下手で盛り上げる会話力もない私はどうしたか？

心がけたのは素朴な質問だった。

気にとまったことや目に入ったことに対して、
素朴に疑問を持ち、それを素直に質問する。

たとえば、

「そこの本棚に歴史物が多いですが、これは社長の好みなんですか」

「以前うかがったときには気づかなかったのですが、
玄関の入り口の木は沈丁花だったんですね。いい香りですね」

「玄関の水槽にカメがいるんですね。
会社で飼っているのは珍しいですね」

こんな感じに、
その場で感じたことを聞いてみる。

すると意外なほど丁寧に対応してくれる。

私の考えはこうだ。

普通の営業マンは社長にあるというだけで、
緊張してガチガチになっているだろう。

すると、決まり文句のあいさつから始まり、
杓子定規のやり取りなることが多いと予想する。

そんなやりとりは社長としては慣れていて、
またこの感じか、と少しがっかりする。

そこを崩したかったのだ。

まずその辺の営業マンと同じじゃないよということを
アピールするためには、
ある意味で逆のことをやればいい。

みんなが緊張する場面なら、
リラックスするように心がける。

そしてリラックスしていることをどう伝えるかというと、
その場の状況を観察して質問することで、
私はまわりを落ち着いて良く見てますよ、
と暗に伝えることにした。

そしてよくあるセリフをい言わない。

「本日はお忙しいところをお時間をいただきまして・・・」

「ようやく念願かなってお会いできて光栄です」

「社長様の前だと緊張してしまいますが、できるだけ頑張りますので・・・」

など、こんなセリフは聞き飽きているはずだ。

その他大勢のひとりにはならないこと。

そこをまずは心がけるようにした。

ということで今回は病み上がりということもあって、
次回につづく。

（すみません、短くて）