■公開セミナー

★自立型営業マン育成のためのリーダー研修

日時	2019年　4月26日（金）　13:30～18:30（13時15分開場） 4月27日（土）10:00～16:00 ２日間の内容です。
内容	スクエア荏原（えばら） 第４小会議室 東京都品川区荏原４－５－２８ ＴＥＬ：03-5788-5321
交通	東急目黒線　武蔵小山駅下車徒歩１０分 東急池上線　戸越銀座駅下車徒歩１０分
料金	下記参照
申し込み方法	ページ下部にある「申込みフォーム入口」をクリック。
定員	１０名（先着順になります）

手取足取り教えても、いつまでも売れない部下はいませんか？

営業リーダーにとって、自分でどんどん売ってくる部下は、
手がかからないうえに数字も上げてくれるありがたい存在です。
自主的に行動をしてくれるので仕事を任せられます。

しかしそのような優秀な部下はごく一部ではないでしょうか。

多くは、なかなか売れずに伸び悩んでいる営業マンで、
リーダーが何度も同行営業を繰り返しながら、
手取足取り教えているのをよく目にしています。

手がかかるわりには、いつまでもチームの成績に貢献してくれないと、
リーダーとしても悩みどころです。

売れないからといって、
見切りをつけるわけにもいきません。

そこで、本研修では、

「自分で正しい判断ができて、正しく行動できる」

いわば自立型営業マンを育成するためのプログラムを提供します。

自主的にどんどん売ってくれる営業マンばかりになったら、
リーダーとしても仕事がやりやすいですよね。

 

売れている人のまねをすれば誰でも売れるのか！？
実際はそうではありません。

教育の場でよく行われているＯＪＴでの同行営業が悪いとはいいません。
ただ、売れている人のまねをすれば誰でも売れるかというと、
実際はそうではないのです。
同じセールストークを使わせても、人によっては結果が違ってきます。

その理由は、売れる営業思考が伴っていないからです。

「なぜ、このトークを使うと効果的なのか？」

「どうして、このタイミングでこの行動をすべきなのか？」

売れている営業マンのトークなど、目に見える言動だけを切り取って、
それをまねるだけでは同じ結果を出すことはできません。

その言動を行う明確な理由を併用して伝えることで、
たとえ口下手で気弱な営業マンでも、
自主的に成果をあげることが可能になります。

売れている営業マンの目に見える部分をまねするだけでなく、
見えない部分（思考）もまねることで、
誰でも売れる営業マンに変われるのです。

 

なぜ「売れる営業」は「売れる営業」を育てるのが
苦手なのか？

またよく言われている、
売れる営業マンが優秀なリーダーになるとは限らないというのは本当です。

その理由は、
現役当時は無意識で売れる営業思考を使っていたケースが多いからです。
これを「センス」と呼んだりします。

売れている人に共通しているのは、
「売り」のスイッチの入れどころがわかっている点です。

「今が売りどきだ！」

「まだ、売りどきじゃない」

その瞬時の判断が的確に、
しかも半ば無意識レベルでできるので、
売りのチャンスを逃しません。

このように、無意識で正しい行動を行っている人は、
自覚していない部分を人に説明することができません。

本当はものすごく大事なことなのに、
それを部下に伝えられないでいたりするのです。

スポーツの世界でよく言われる、
「名選手、名監督にあらず」と同じことです。
この研修ではあいまいなセンスを
きちんと説明できるようにすることで、
部下の理解を深めていきます。

とくに最近の新入社員などは、
きちんと納得しないと動かない傾向があり、
「とにかく動け！」というだけでは通用しないという悩みをよく聞きます。

そんな人たちに精神論ではなく理論的に営業の売れる理由を知ってもらい、
それを部下に説得力を持って伝授してほしいと思っています。

 

もともと売れない営業だったからこそ、
見えてくる部分がある。

世の中には、
最初から簡単にできてしまう、
天才型の営業マンが存在します。

しかし多くの人は、天才ではありません。
私も同じです。

私はもともと売れない営業マンでした。
リクルートに入って６ヶ月間はほぼ売上ゼロでした。

売れている人がやっていることを観察して、
それをまねてみてもどうしても売れない日々が続きました。

そこで、視点を変えてみました。

「売れている人に共通しているものは何か？」

すると、いろんな営業マンを見ていくうちに、
いくつかの目に見えない共通点があることが
わかってきたのです。

それを自分に置き換えて、
自分なりの方法でやってみると、
すぐに結果が出るようになりました。

６か月間売れなかった私が、
その後の４か月でどんどん売れるようになり、
リクルートで全国トップにまでなったのです。

最初は売れなかったからこそ見つけることができたもの。

その目に見えない共通点こそが、
「４ステップ営業術」です。

これはもともと、
売れない営業マンに向けた営業手法として考えたものでしたが、
その研修を受けた人たちにひとつの傾向が見られたのです。

社内で営業を教える立場になっていました。

自分が売れるようになっただけでなく、
別の社員たちに教えているという人がたくさん出てきました。

「４ステップ営業は、人に教えやすいんだ！」

そこで私は、営業を教える立場の人に焦点を合わせて、
この研修プログラムを作ったのです。

 

★この研修の対象参加者は

部下の視点とリーダーの視点を
あわせもつことの強み。

振り返ってみると、
過去に私が行ってきた企業内研修は、
リーダー向けのものが多かったことに気づきます。

これまで、日本生命保険や三菱東京ＵＦＪ銀行など、
全国に多くの支店や営業マンを抱えている企業で、
支店長などのリーダーを集めた研修を行っていました。

そのときに意識していたのは、
部下がどんなことを考えて、何に悩んでいるのかを
理解してもらうこと。

部下がどこで行き詰っているのか？

それを知ることで、教える立場の視点が変わってきます。

あなたのこれまでの営業指導は、
単なる「指示」で終わっていませんでしたか？

あれをやれ、これを言え、
お客さまにこう言われたら、こう切り返せ。

指示だけで部下を動かそうとすると、
部下は考えることを怠ってしまいます。

そして常に自分で判断ができずに、指示を待ちます。

「３回面談しても決まらないときは、あきらめたほうがいいでしょうか？」

「一度断られた相手には、どれくらい間を置いて行けばいいのですか？」

あなたの部下がこのような質問を続けているようでしたら、
要注意です。

自分で状況判断ができないので、
ことあるごとに壁にぶつかって悩んでいるのです。

売れない営業マンの典型です。

 

そこで、提案したいのは、
指示ではなくて「教育」です。

教えて育てること。

自分で的確な判断ができて、
自信を持って営業に行ける部下を育てることが、
営業リーダーの役割です。

そうして、売れなかった部下が売れるようになり、
チーム全体の底上げができるようになれば、
リーダーとしての評価も上がります。

部下からは喜ばれ、上司からも認められる。

そんな営業リーダーをひとりでも増やすことが、
私の願いです。

 

★この研修のカリキュラムは

１）営業を上手に教えられない５つの理由

２）まず営業という仕事を正確に理解しよう

３）営業を７つのステップで整理する
①リサーチに徹することが「新規アポ」の必須条件
②商談の行方を大きく左右する「アイスブレイク」
③本音を引き出す「ヒアリング」は３つの質問から
④単なる説明ではない相手に刺さる「プレゼンテーション」
⑤誰でも同じ成果を出す、説得不要の「クロージング」
⑥信頼を積み上げる「アフターフォロー」
⑦トラブル時こそが絶好のチャンス「クレーム対応」

４）ほめて認める今どきのモチベーションの高め方
・売れない営業マンをどうほめますか？
・一歩でも前に進んでいるプロセスを認める

５）ステップ式マニュアルで誰でも売れる営業に育つ
・薄い営業アニュアルを作ろう
・ビデオを使ったロープレで客観的な視点を持たせる
・ナレッジの共有ミーティングのススメ

６）部下とのより良い信頼関係を作るために
・どこでも通用する営業マンに育てる
以上です。

また、終わったら希望者と懇親会もやりたいと思います。
もちろん私がやるのでドンチャン騒ぎにはなりませんが、
個々にじっくりとお話をさせていただきたいと思っています。

よろしくお願いします。

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