■公開セミナー

★売れる営業マンを量産する「営業マニュアル作成」講座

日時	2019年　4月26日（金）　13:30～18:30（13時15分開場） 4月27日（土）10:00～16:00 ２日間の内容です。
内容	スクエア荏原（えばら） 第４小会議室 東京都品川区荏原４－５－２８ ＴＥＬ：03-5788-5321
交通	東急目黒線　武蔵小山駅下車徒歩１０分 東急池上線　戸越銀座駅下車徒歩１０分
料金	下記参照
申し込み方法	ページ下部にある「申込みフォーム入口」をクリック。
定員	１０名（先着順になります）

売れる営業マンがやっかいな存在に！

私はこれまでに多くの会社の営業チームを見てきましたが、
うまく回っていないところにはひとつの特徴があります。

それは、

一部の売れている営業マンが幅をきかせているというもの。

売れない人はどこの会社にもいます。

それは、まだ新人だったり、仕事への適応が遅れていたり、
さらには教育のしくみができていなかったりと、
原因がわかりやすいので対策もしやすいものです。

ところが、売れている営業マンは、
案外やっかいな存在になる場合もあります。

もちろん、優秀ですし会社に大きく貢献しています。
才能も才覚もあるのでしょう。

それだけに自己流の営業スタイルで売っている人も多いです。

売れているという理由だけで、
その人の営業方法がすべての人に通用するとは限りません。
むしろ、

独自性が強すぎて他の営業マンには使えないこともよくあること。

 

営業の世界では、売れている人が正しいと思われるフシがあります。
極論すると、何をやっても売れればそれでいいというのを、
暗に認めている風潮もあります。

ですから、売れている部下に対して、
リーダーもあれこれ意見を言いづらくなっています。

ときにはわがままで自分勝手な行動をすることもあるでしょう。
まわりの人との足並みも揃えようとはしません。

「あいつだから仕方がない」

そんなあきらめにも似たリーダーのため息が聞こえてきそうです。

これはもちろん、ごく一部の場合です。
売れていることをいいことに、勝手な行動をとりはじめる営業マン。

でもそれは、その営業だけが悪いのではないのです。
まわりもいけなかったりします。

売れているからといって特別扱いしたり、
むちゃな要望を簡単にＯＫしたり、
機嫌をとるために給料をアップしたり。

そうすると、人間ですからどうしても天狗になることもあります。
「この会社は、自分の売上で成り立っているんだ」
という社長にでもなった気でいる人も出てきます。

現実に、ごく一部の営業マンの売上に頼っている会社もあります。

その社員が辞めてしまったらどうするのでしょうか？
ライバル会社に引き抜かれたら困るどころの騒ぎではありませんよね。

ですから、余計にご機嫌を取るような態度になってしまうのです。

それを見ているまわりの営業マンもいい気持ではいられません。

将来性のある素直な営業マンが嫌気をさして、
辞めていくことにもつながります。

これは健全ではありません。

 

売れていない人にフォーカスすれば解決する！

この問題を解決するためのひとつの方法。
それは、営業所全体の底上げをすることです。

売れる人と売れない人との格差を減らして、
誰でも売れるようにすること。

そうなれば、
一部の人に頼っている綱渡りのような営業スタイルから抜け出せます。
つまり売れない人をどうやって売れる営業マンにするかです。

私はこれまでにたくさんの会社や営業チームを見てきました。

そこでまず目をつけるのは、
売れずに悩んでいる営業マンです。

しかも大人しそうでいかにも営業向きではないタイプ。

実質売上ゼロの彼（彼女）らが売れるようになったら、
伸びしろがたくさんあります。

これまで戦力外扱いだった人が
戦力になるだけでトータルの売上に貢献できます。

そして実際に売れるようになってくると、
今度はまわりの意識が好転し始めます。

あいつでも売れる営業になれるんだ。
どんなやり方をしているんだろう？
自分もそれを知りたい！

こうしてどんどん波及効果が出て、
最終的には全体の売上を大きく底上げすることにつながります。

これを見た、
独自のスタイルで天狗になっていた営業マンは、焦り始めます。
自分の存在価値が薄れてしまうからです。

ここで本当に優秀な人は、
売れ始めた営業マンに素直に聞きます。
「どうやって売ってるの？」
こうなってはじめてみんなの足並みがそろいます。

一方で、ずっと天狗でいたい営業マンは、
どんどん孤立していきます。

俺は俺のやり方でやる。
そういってまわりと関わろうとはしません。
教えてもらうなんてプライドが許さないからです。

他のメンバーが楽しそうにやっているのをしり目にしながら
そして結局、会社を去っていきます。

すでにそのときには、
彼が辞めても売り上げに影響はありません。

むしろ不協和音を立てる存在が消えて健全になります。

まあ、極端な例かもしれませんが、
実際に私が何度も見てきたことです。

もちろんカリスマ的な存在がいてもいいです。
それが営業チーム全体に良い影響を与えてくれるなら、
ありがたいことです。

しかしそうではない場合、
ひとりの存在によってまわりに悪影響を及ぼすときには、
組織としては対策をとらなければなりません。

かなり、前置きが長くなりました。

 

営業ステップをマニュアル化すれば誰でも売れる！

私はこれまでに本やセミナーなどを通して、
どんな人でも売れるようになるコツを
お伝えしてきました。

営業の仕事を分解して、
「営業ステップ」に分けて、
それぞれの役割と関連性を知ること。

そこに自身の個性を乗せて営業すれば、
口下手でもあがり症でも売れる営業になれる。
というものです。

私が企業のコンサルを行う場合、

まず営業ステップを解説します。

その次にそれを自社に当てはめて考えてもらいます。

そして最後に、私が独自に考案したマニュアルに
落とし込みます。

すると、私が去ったあとでも、
社内で独自に新人教育が可能になります。

これが好評でしたので、
じつはすでに一部の協力企業とセミナー形式ではじめています。
ただ、ここは一般ではなくクローズドの募集なので、
多くの人目につくことはありませんでした。

もう３年やっていて受講者にはとても高い評価をいただいています。

それを、今回は一般公開したいと考えました。

１日目：ステップ営業の解説と理解

２日目：各自のマニュアル作成作業

そう、２日間で、
翌日から使える営業マニュアルを持って帰っていただく
という内容です。

「まさか、そんなに簡単にできるはずないよ！」

そう思われるかもしれませんね。

でもそれは、
よくある分厚い営業マニュアルを想像しているからです。

私もいろんな会社の営業マニュアルを見せてもらいましたが、
その多くは、どれも細かい文字でびっしりと書かれていて、
しかもとても分厚いものでした。

もちろんそれを全否定するつもりはありませんが、
多すぎる情報量は、教わる側も教える側にもハードです。

その点、私の作る営業マニュアルは、
どれも１０ページ未満です。

しかも読みやすいように余白だらけ。

一度、大学生のアルバイトに飛び込み営業をさせるという、
少々ハードなミッションを与えられたことがありました。

それもこのマニュアルを使って教えたところ、
３日間の研修を経て翌日にはもうひとりで売ってくるようになりました。

シロウトでも即戦力になるのが大きな特徴です。

なぜ情報量が少なくても売れる営業マンが育つのか？

それは、営業の仕事の大きな流れのみを記載しているからです。

一連の営業というのは、いくつかに分解できます。
それを営業ステップと呼んでいます。

これを理解するためのマニュアルなので、
少ないページ数でも可能だというわけです。

ではなぜ、それで売れるようになるのか？

それは、記載されているトークを憶えさせるものではなく、
場面に応じて柔軟に対応させるためのものだからです。

いわば応用力を身に付けさせるもの。
それがこのマニュアルの最大のキモです。

営業というのは生身の人間を相手にする仕事です。

これを言えばこう答えてくれる、
などという単純なものではありませんよね。
むしろ想定外のイレギュラー対応の連続です。

それでも、基本の流れを理解していれば、
その場その場で自分がやるべきことが見えてきます。

瞬時の判断ができるのは、
経験や知識だけではありません。

それよりも、正しい判断基準を持っているかどうかです。

そのベースを持っていることで、
たとえシロウトでも結果を出すことは可能なのです。

いかがでしょうか。

なにも今までの御社のマニュアルを捨てて、
こちらに置き換えろとは言いません。

これまで培ってきたトーク集やＴＩＰＳなどは、
そのまま使ってください。

新しいマニュアルで営業の流れを理解したうえで、
これまでのマニュアルを使えば、
より精度の高い営業が可能になるでしょう。

 

売れる営業マンを量産するためのプログラム！

いわば自立型営業マンを育成するためのプログラムを提供します。

自主的にどんどん売ってくれる営業マンばかりになったら、
リーダーとしても仕事がやりやすいですよね。

売れている人のまねをすれば誰でも売れるのかというと、
実際はそうではありません。

教育の場でよく行われているＯＪＴでの同行営業が悪いとはいいません。
ただ、売れている人のまねをすれば誰でも売れるかというと、
実際はそうではないのです。
同じセールストークを使わせても、人によっては結果が違ってきます。

その理由は、売るための営業ステップが伴っていないからです。

「なぜ、このトークを使うと効果的なのか？」

「どうして、このタイミングでこの行動をすべきなのか？」

売れている営業マンのトークなど、目に見える言動だけを切り取って、
それをまねるだけでは同じ結果を出すことはできません。

その言動を行う明確な理由を併用して伝えることで、
たとえ口下手で気弱な営業マンでも、
自主的に成果をあげることが可能になります。

売れている営業マンの目に見える部分をまねするだけでなく、
見えない部分（営業の流れ）もまねることで、
誰でも売れる営業マンに変われるのです。

 

なぜ「売れる営業」は「売れる営業」を育てるのが
苦手なのか？

またよく言われている、
売れる営業マンが優秀なリーダーになるとは限らないというのは、
実際によくあることです。

その理由は、
現役当時は無意識で正しい営業ステップを使っていたケースが多いからです。
これを「センス」と呼んだりします。

売れている人に共通しているのは、
「売り」のスイッチの入れどころがわかっている点です。

「今が売りどきだ！」

「まだ、売りどきじゃない」

その瞬時の判断が的確に、
しかも半ば無意識レベルでできるので、
売りのチャンスを逃しません。

このように、無意識で正しい行動を行っている人は、
自覚していない部分を人に説明することができません。

本当はものすごく大事なことなのに、
それを部下に伝えられないでいたりするのです。

冒頭でお話しした、やっかいな売れる営業マンも同じです。
売れている人はすべてこのステップ営業を行ってます。
意識しているか無意識かは別として。

スポーツの世界でよく言われる、
「名選手、名監督にあらず」と同じことです。
この研修ではあいまいなセンスを
きちんと説明できるようにすることで、
部下の理解を深めていきます。

とくに最近の新入社員などは、
きちんと納得しないと動かない傾向があり、
「とにかく動け！」というだけでは通用しないという悩みをよく聞きます。

そんな人たちに精神論ではなく理論的に営業の売れる理由を知ってもらい、
それを部下に説得力を持って伝授してほしいと思っています。

 

もともと売れない営業だったからこそ、
見えてくる部分がある。

世の中には、
最初から簡単にできてしまう、
天才型の営業マンが存在します。

しかし多くの人は、天才ではありません。
私も同じです。

私はもともと売れない営業マンでした。
リクルートに入って６ヶ月間はほぼ売上ゼロでした。

売れている人がやっていることを観察して、
それをまねてみてもどうしても売れない日々が続きました。

そこで、視点を変えてみました。

「売れている人に共通しているものは何か？」

すると、いろんな営業マンを見ていくうちに、
いくつかの目に見えない共通点があることが
わかってきたのです。

それを自分に置き換えて、
自分なりの方法でやってみると、
すぐに結果が出るようになりました。

６か月間売れなかった私が、
その後の４か月でどんどん売れるようになり、
リクルートで全国トップにまでなったのです。

最初は売れなかったからこそ見つけることができたもの。

その目に見えない共通点こそが、
私が定期的に行っているセミナーでお伝えしている「４ステップ営業術」です。

これはもともと、
売れない営業マンに向けた営業手法として考えたものでしたが、
その研修を受けた人たちにひとつの傾向が見られたのです。

社内で営業を教える立場になっていました。

自分が売れるようになっただけでなく、
別の社員たちに教えているという人がたくさん出てきました。

「４ステップ営業は、人に教えやすいんだ！」

そこで私は、営業を教える立場の人に焦点を合わせて、
新たに「６つの営業ステップ」として
この研修プログラムを作ったのです。

★この研修の対象参加者は

部下の視点とリーダーの視点を
あわせもつことの強み。

振り返ってみると、
過去に私が行ってきた企業内研修は、
リーダー向けのものが多かったことに気づきます。

これまで、日本生命保険や三菱ＵＦＪ銀行など、
全国に多くの支店や営業マンを抱えている企業で、
支店長などのリーダーを集めた研修を行っていました。

そのときに意識していたのは、
部下がどんなことを考えて、何に悩んでいるのかを
理解してもらうこと。

部下がどこで行き詰っているのか？

それを知ることで、教える立場の視点が変わってきます。

あなたのこれまでの営業指導は、
単なる「指示」で終わっていませんでしたか？

あれをやれ、これを言え、
お客さまにこう言われたら、こう切り返せ。

指示だけで部下を動かそうとすると、
部下は考えることを怠ってしまいます。

そして常に自分で判断ができずに、指示を待ちます。

「３回面談しても決まらないときは、あきらめたほうがいいでしょうか？」

「一度断られた相手には、どれくらい間を置いて行けばいいのですか？」

あなたの部下がこのような質問を続けているようでしたら、
要注意です。

自分で状況判断ができないので、
ことあるごとに壁にぶつかって悩んでいるのです。

売れない営業マンの典型です。

そこで、提案したいのは、
指示ではなくて「教育」です。

教えて育てること。

自分で的確な判断ができて、
自信を持って営業に行ける部下を育てることが、
営業リーダーの役割です。

そうして、売れなかった部下が売れるようになり、
チーム全体の底上げができるようになれば、
リーダーとしての評価も上がります。

部下からは喜ばれ、上司からも認められる。

そんな営業リーダーをひとりでも増やすことが、
私の願いです。

 

★この研修のカリキュラムは

【１日目】４月２６日（金）１３：３０～１８：３０

１）まず営業という仕事を正確に理解しよう

２）６つの営業ステップを徹底解説
①リサーチに徹することが「新規アポ」の必須条件
②商談の行方を大きく左右する「アイスブレイク」
③本音を引き出す「ヒアリング」は３つの質問から
④単なる説明ではない相手に刺さる「プレゼンテーション」
⑤誰でも同じ成果を出す、説得不要の「クロージング」
⑥信頼を積み上げる「フォロー」

３）営業ステップを使った指導法

【２日目】４月２７日（土）１０：００～１６：００

４）前日の復習

５）サンプルマニュアルの解説

６）営業ステップに基づくマニュアル作成（実習）

７）まとめ

※持ち帰っていただいたマニュアルは、
日々改良しながら使用するしくみです。
その後も個別にメールなどでフォローを行いますので、
納得できるまでお付き合いさせていただきます。
もちろんフォローは無料です。

 

★研修の効果について

・営業を根本から理解できるので指導しやすくなる

・売れる営業マンの行動パターンを理解できる

・お客さま心理に基づいたアプローチが可能になる

・その場で営業マニュアルが作れる

・部下指導の効率が圧倒的に上がる

・売れる営業マンが量産できる

 

★料金について

近い将来的に、250,000円（税別）で考えています。
部下への指導法がわかるだけでなく、
すぐに使えるマニュアルも持ち帰ることができるので、
即効性の高い研修になっています。

売上という利益に直結するものですから、
おそらく簡単に元がとれることになると想定しています。

今売れていない部下が売れるようになったら、
それがずっと続くようになったとしたら、
どれだけの利益がプラスになるのか。

これを投資ととらえるかどうかはご判断ください。

 

ただし、一般公開でこの研修を行うのは初めてだということと、
私としてもできるだけ多くの実績を作りたいという気持ちがあります。
もちろん内容には自信を持っていますが、
今回は初回ということも含めた価格設定にしました。

そこで、初回限定で、120,000円（税別）とします。

 

★その他

・料金には、交通費・宿泊費は含まれておりません。
宿泊される方は各自お手配ください。

・初日終了後には希望者と懇親会を行います。
そんなにガンガン飲んだりしませんが、
個々にご質問や相談なども含めてお話しできたらと思います。

・服装などは自由です。
できるだけ楽な格好でお越しください。

 

★内容についてのご質問などはこちらまで

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