営業マンはついついしゃべって伝えることを優先しようとする。 だから、トークを憶えたりしゃべり方を磨いたりする。 社内でのロープレも、 もっぱら上手にしゃべれるかどうかを検証していることが多い。 私もそうだったが、 しゃべ …続きを読む

私は肩書をサイレントセールス・トレーナーと言っている。 すると、よく「サイレントセールスって何ですか？」と聞かれる。 それに対して私は、 ・しゃべらない ・しゃべってもらう ・黙って見せる この３つの基本行動のことだと答 …続きを読む

以前、「しゃべらない営業の技術」という本を出したことがある。 新書版だったが、そこそこ売れて、何度が重版になった。 いまでも電子版が売れているようだ。 ただ、いかんせん内容が古くなっていて、 （もちろん、いま読んでも十分 …続きを読む

いまの時代の営業マンが目的とするもの。 それは信頼である。 どんなに売るテクニックに長けていたとしても、 次につながったり、紹介が発生したりしなければ、 いずれは尻つぼみになっていく。 エリアが決まっている営業などはとく …続きを読む

この話はあなた専用のものですよ！ 営業マンは目の前の人にこれを伝えればいい。 それがあなただけよ感を与えるということである。 誰にでも同じ説明をするのではなく、 目の前の人に特化した説明をする。 つまり、１００人いたら１ …続きを読む

先日、セミナービデオを販売したのだが、 そのおかげで副産物が出た。 それは、質問が増えたことだ。 ビデオを購入した人から、 感想とともに質問が来るようになった。 もしかしたら、 私の本やメルマガを見ていて、 質問したいな …続きを読む

昨日、友人たちと話をしていたときのこと。 ひとりの人の娘さんがとても優秀な営業マンだという話題になった。 一対一で話ができれば、たいていは売れてしまう。 どんな高額商品でも簡単に売る。 しかもガンガン押し倒して売るのでは …続きを読む

では、信頼されるためにはどうしたらいいのか？ 売り込まないで本当に売れるのか？ というところの続きから。 まだあまり知らない人から、 「これすごくいいのでおススメですよ！」 と言われてすぐに飛びつく人はそういないだろう。 …続きを読む

営業の仕事は売ることである。 それは間違いない。 結果、売れればいい。 ただ、言えるのは、 瞬間的に売れればいいというわけではなく、 今月も来月も、ずっと売れる必要があるということだ。 頑張って頑張ってなんとか今月の目標 …続きを読む

リクルートに入って最初にやらせれたことは、 テレアポだった。 リストを渡されて、電話をかけまくるアレだ。 見よう見まねで電話をするのだが、 「もしもし、リクルートの……」 と切り出したところで、 「ああ、うちはリクルート …続きを読む

前回までは営業マニュアルについて書いていた。 そのとき、あらためて思ったのは、 営業というのは、気合いや根性で売り込むのではなく、 お客さまの気持ちを確認しながら進める作業なのだなということだ。 営業の話を聞く気もないし …続きを読む

営業マニュアルシリーズのラスト。 作ったマニュアルをどうやって身に付けるか？ 目的は、良いマニュアルを作ることではない。 それを実際に活用して、 なおかつ結果を出すことである。 身に付け方・・・ これはもう、基本的にはロ …続きを読む

マニュアルについて話を進めて来ているが、 作り方だけを聞いてすぐにできるとも思えない。 自分の営業にどう落とし込むかが見えてこないと、 なかなか手が進まないだろう。 正直言うと、私もこのメルマガを書きながら、 どう伝えれ …続きを読む

さてマニュアルの作り方だが、 これはとてもシンプルだ。 私がいつもセミナーなどで伝えている、 ４ステップ商談術をベースとして、 具体的なトークやツールを当てはめていくだけである。 新規からはじめる場合には、 テレアポや飛 …続きを読む

前回のメルマガで、営業マニュアルのことに触れたが、 わりと反響が大きかった。 とくに、シロウトでも迷わずに行えるという部分が 気に止まったようだ。 営業を部下に教える立場の人も、 自分で営業をする人も、 自社（自分）の営 …続きを読む