前回のメルマガがわりと好評だったので、 調子に乗って今回も「我流！」シリーズでお届けしたい。 私は初めて出版企画書を書いたのは、 最初の本を出したいと思ったとき。 当時、メルマガ（このメルマガの前身）を書いていて、 これ …続きを読む

高校生のときに、太宰治の「人間失格」を読んで、こう思った。 「こんな文章が書けたら気持ちいいだろうなあ」 小説の内容に感銘を受けたのだが、 それ以上に、書き手の心情を想像していたのだ。 もちろん、当時の彼が気持ちよく書い …続きを読む

最近つくづく思うのは、 営業って質問がとても重要なんだなあということ。 営業マンがお客さまに発する言葉は、 ほぼ質問と言ってもいいくらいだ。 私も質問に関する本をいくつか書いている。 で、これまでは、質問するときに重要な …続きを読む

営業マンが営業らしく振舞うのは、まあ普通のことだ。 では営業らしくしなかったらどうなるだろう？ そんなことを考えてみたい。 お客さまにとって営業マンが言ってくるセリフというのは、 ある程度は想定できる。 「ぜひ買ってくだ …続きを読む

営業の世界では、 仮説を立てろと言われたりする。 お客さまはこんなことを求めているのではないか？ そのように仮説を立てて、 それに向かって戦略を練るというもの。 もちろんそれにピッタリはまればいいのだが、 そう簡単に行く …続きを読む

なぜ、人は悩むのか？ そんな大きな問いに対しての正解など私には出せないが、 ひとつだけ言えることがある。 正しいやり方を知っていれば悩まない。 まあ、当たり前のことだ。 営業において悩んでいるときというのは、 予定外のこ …続きを読む

かつて私がリクルートで営業をやっていたときの話。 毎週月曜日の朝は、ミーティングがあった。 その週の予定をみんなで報告しあう場だ。 いわゆる「ヨミ会」と呼ばれていた。 訪問予定の会社名とそこでの受注確度を報告する。 確度 …続きを読む

営業というのは、気持ちの浮き沈みが激しい仕事だ。 売れているときは気持ちいいし、売れないときはツライ。 とくに売れない時期というのは、 あれこれ考えることがとても多くなる。 なぜ、自分だけ売れないんだろう。 トークを変え …続きを読む

かつてデザイン会社をやっていた頃は、 来るもの拒まずでどんな注文でも請けていた。 「せっかく声をかけてもらったのに断ったら申し訳ない」 「ここで断ったらそのあとの仕事が止まるかも」 「紹介された手前、どうしても断れない」 …続きを読む

言わなきゃいけないけど、なかなか言い出せない。 営業の場面ではときどきそんな瞬間がやってくる。 なかでも多いのが、料金の話。 とくに、お客さまと話が盛り上がって、 商品への興味も高まっていて、 いい雰囲気になっているとき …続きを読む

子供の頃から人づきあいが苦手だった私が、 いつも意識していたこと。 それが、人との距離感だった。 小学校のクラスの人たちを独自に選別していた。 Ａ（１０％）→　一緒にいて楽な人 Ｂ（２０％）→　話しかけられても大丈夫な人 …続きを読む

営業を教えるときに、 トークや手法だけを教えても、 なかなか成果は出ない。 というよりも納得してくれない。 私は以前、大学生に営業を教えていたことがある。 営業職のバイトを募集して、 シロウトの彼らにゼロから営業を教えた …続きを読む

天才と呼ばれる人たちは、 すごいことをごく簡単にやっているように見える。 でもそれは、単純なことで、 自分では当たり前のことでも人から見るとすごいことを やっているに過ぎない。 営業も同じことで、 売れている人を営業の天 …続きを読む

でも、無意識領域なので、 その重要性を自覚していないし人にも伝えられない。 そこが一流プレイヤーが必ずしもよい指導者になれない理由だ。 つまり、売れている人が無意識で行っていることを、 きちんと理解できれば、よい指導がで …続きを読む

営業は精神論で教えてはいけないというところの続きから。 ちなみに私は声が小さい。 講師として大勢の前で話す身でありながら、 大きな声が出せない。 ガヤガヤとうるさい店では会話にならない。 だから営業マン時代はよく「もっと …続きを読む

最近、営業セミナーを行うと、 必ずと言っていいほど年配の人が来ている。 役職を聞くと、社長とか営業部長などだ。 少し会話をすればわかるが、 営業で売れずに困っている感じではない。 「どうして参加されたんですか？」 と聞く …続きを読む

先日、電話がかかってきた。 社名と名前を名乗ってからこのように言ってきた。 「御社のホームページを見て電話をしている。 多くの講演実績のあるかたに連絡している。 （実際の社名を並べながら）大手企業に勤める方で、 その会社 …続きを読む

ちょっと今日はとてもいいことがあったので、 その話をしたい。 夢ってこんなにすぐに叶うものなのかと、 ホントに驚いた話だ。 私はときどき個別セッションと称して、 マンツーマンでの相談に乗っている。 基本的には、仕事のこと …続きを読む

ちょっと前回から間が空いてしまった。 営業マンは社長に会って営業することが、 近道であることを知っている。 しかし、それがなかなか難しい。 それでも高いハードルを抜けてようやく会えた。 ところが会うことができたとしても、 …続きを読む

社長に会うというのは、 営業マンにとっては、ひとつのゴールだ。 どんな営業でも、 トップの人と会えれば話がはやい。 その場で即決することも可能だ。 それを目がけて多くの営業が殺到する。 だからこそ、 そこにたどり着くまで …続きを読む